Omistamisteooria lühidalt. Sotsiaalne omistamine. Juhtelementide omistamise asukoht

Päevast päeva kohtame suure hulga inimesi, jälgime nende käitumist, mõtleme nende peale, püüame mõista, mida nad räägivad. Meile võib tunduda, et me ei näe ainult seda, kas inimene on lühike või pikk, paks või peenike, mis värvi on tal silmad või juuksed, vaid ka seda, kas ta on rumal või tark, austusväärne või mitte, kas ta on rõõmus või kurb. ..

Millise tähenduse me teatud sündmustele omistame? Kuidas me oma või lähedaste käitumist seletame? Näiteks miks on inimene vihane, vihane, äkki juhtus midagi? Kõik see selgitab omistamise mõistet. Mis see on ja kuidas seda kasutada? Proovime need küsimused koos välja mõelda.

Definitsioon

Teaduslikust vaatenurgast on omistamine protsess, mille käigus inimesed kasutavad teatud teavet, et teha järeldusi sündmuste põhjuste või teiste inimeste käitumise kohta. Päeva jooksul on tavaline, et inimene teeb arvukalt järeldusi nii enda käitumise kui ka teiste mõtlemise kohta. Lihtsamalt öeldes on omistamine kõik need tavalised mõtted ja tegevused, mida teeme, teadmata aluseks olevaid protsesse ja eelarvamusi, mis viivad teatud järeldusteni.

Kuidas see töötab

Teiste inimeste käitumise selgitamiseks on kahte tüüpi omistamist. Esiteks saame selgitada ühe inimese tegevust teise suhtes. Teiseks käitumine seoses olukorraga. Näiteks kui õpilane on esimesel tunnipäeval vaikne ja tagasihoidlik, võime järeldada, et selle põhjuseks on häbelikkus, mis on dispositsiooniline (inimese suhtes) omistamine. Või võib eeldada, et häbelikkuse põhjuseks on unepuudus või õpilase isiklikud probleemid (situatsioonilised). Niisiis on omistamine psühholoogias järeldused, mida inimesed teevad sündmuste põhjuste ja teiste inimeste tegevuse kohta. Inimesed panevad neid teatud protsesse mõistma ja selgitama. Ja need järeldused mõjutavad omakorda suhtlemist teistega.

Näited

Näiteks teete eksami ja saate hästi hakkama, kuid teie sõber kukub läbi. Võime järeldada, et oled tark, kuna täitsid ülesande, kuid samas on lihtne eeldada, et su sõbral see ei õnnestunud, sest ta veetis terve öö mõnes klubis ja lihtsalt ei suutnud materjali läbida. Inimese psühholoogia on loodud nii, et ta omistab eksami eduka sooritamise tulemusel teatud omaduse teile ja teie sõbrale vastupidi.

Omistamistüübid

Omistamisteooria

See püüab selgitada, kuidas ja miks tavalised inimesed teatud järeldusteni jõuavad, samuti kuidas nad selgitavad sündmusi ja nende põhjuseid.

1. Fritz Heider (1958) uskus, et inimesed on naiivsed psühholoogid, kes püüavad mõista sotsiaalset maailma, nad kipuvad nägema põhjuse-tagajärje seoseid isegi seal, kus neid pole. Sellegipoolest esitas teadlane omistamise tekkimise kaks peamist teooriat:

teiste käitumist selgitades püüame tugineda sisemistele atribuutidele, nagu näiteks seostame inimese käitumist tema naiivsuse või usaldusväärsusega;
Kui püüame oma käitumist selgitada, kipume toetuma välistele (situatsioonilistele) omistustele.

2. Edward Jones ja Keith Davis (1965) uskusid, et inimesed panevad erilist rõhku tahtlikule käitumisele (vastandina juhuslikule või mõttetule käitumisele). selgitab sisemise omistamise loomise protsessi. See tähendab, et nende mõistes on omistamine teatud toimingute sooritamine, mis on tingitud seosest inimese käitumise motiivi ja käitumise enda vahel.

3. Harold Kelly (1967) kovariatsioonimudel on kõige kuulsam omistamisteooria. Ta töötas välja loogilise mudeli konkreetse tegevuse hindamiseks, mis tuleks omistada ühele tunnusele: inimene - sisemine ja keskkond - välis. Mõiste "kovariatsioon" tähendab, et inimesel on mitmest allikast pärit informatsioon, mille ta sai erinevatel aegadel ja erinevates olukordades, mille tulemusena teeb ta järelduse vaadeldava sündmuse ja selle põhjuste kohta. Kelly usub, et on kolme tüüpi põhjuslikku teavet, mis mõjutavad meie otsuseid:

konsensus;
eristusvõime;
järeljada.

Seega näeme kahte sündmust toimumas samal ajal ja seetõttu usume, et üks põhjustab teist. Sellist sündmuste põhjuste selgitamist nimetatakse sotsiaalseks omistamiseks. Igaüks meist võib seda nähtust igapäevaelus jälgida.

Omistamisviga

Põhimõtteline eksitus on levinud kognitiivse eelarvamuse tüüp: Põhimõtteliselt on see rõhuasetus isiksuse sisemistele omadustele, et selgitada käitumist konkreetses olukorras, mitte välistel situatsioonilistel teguritel. Selle vea tagakülg on see, et inimesed kipuvad olukorra rolli oma käitumises alahindama ja rõhutama enda rolli. See omakorda illustreerib mitut tüüpi kognitiivseid kõrvalekaldeid. Näiteks inimene kõnnib ja kannab kaasas täis toidukotte, mis võivad segada teiste inimeste läbipääsu. Kui mööduv jalgrattur sellele inimesele otsa põrkab, võib ta arvata, et juht on äärmiselt ebaviisakas ega pea möödasõitjatest lugu. Sel juhul ei võta inimene arvesse olukorra tegureid, nagu näiteks tema kotid, mis võtavad rohkem ruumi, kui ta arvab, sundides sellega inimesi temaga kokku puutuma. Põhimõttelise omistamisvea vältimiseks peab inimene panema end kellegi teise olukorda ja mõtlema, mida ta võiks samas olukorras teha.

Kaitsev omistamine

Kaitsev omistamise hüpotees on sotsiaalpsühholoogiline termin, mis viitab indiviidi uskumuste kogumile, mille ülesanne on kaitsta end ärevuse eest. Reeglina esinevad kaitsvad omistamised, kui inimene on olnud konkreetse katastroofi tunnistajaks. Sellistes olukordades sõltub vastutuse omistamine ja oma järelduste tegemine ebaõnnestumise tulemuse tõsidusest ning isiku ja ohvri isikliku ja olukorra sarnasuse tasemest. Kaitsva omistamise näide on tuntud hüpotees "head asjad juhtuvad ja halvad asjad juhtuvad halbade inimestega". Kõik usuvad seda, sest tunnevad end haavatavana olukordades, mida nad ei saa kontrollida. Samas toob see kaasa ohvri süüdistamise ka traagilises olukorras. Inimesed ju eeldavad, et kuuldes, et keegi hukkus autoõnnetuse tagajärjel, et juht oli õnnetuse hetkel joobes, ja püüavad end veenda, et nendega õnnetust kunagi ei juhtu. Kummalisel kombel usuvad mõned inimesed, et positiivseid sündmusi juhtub nendega sagedamini kui teistega ja negatiivseid vastavalt harvemini. Näiteks usub suitsetaja, et tal on väiksem tõenäosus haigestuda kopsuvähki kui teistel suitsetajatel.

Rakendus

Me rakendame kõiki ülaltoodud psühholoogilisi termineid ja teooriaid päriselus. Näiteks abituse tunne, loole “lisamine”, inimese kuvand, kriitika ja enesekriitika on kõik üht või teist tüüpi omistamise tagajärg. Niisiis, teeme kokkuvõtte. Omistamine on protsess, mille käigus tehakse järeldusi sündmuste või käitumise põhjustest, mis on tingitud inimlikust uudishimust või püüdes vältida ebamugavaid ja mõnikord ohtlikke olukordi.

Omistamine ja enese omistamine

Enese omistamise protsess on paljuski üldisemate taju- ja kognitiivsete protsesside erijuhtum, mille kaudu me hindame teiste inimeste käitumise põhjuseid. Kuidas me näiteks viitame mõnele tüüp need inimesed, kellega me oma igapäevases sotsiaalses suhtluses suhtleme? Kuidas me hindame seda, mida teised inimesed arvavad või tunnevad? Või mis nad tegelikult on? Üldiselt, kuidas me arvame umbes põhjustel inimeste käitumine? Inimkäitumise ja inimestevahelise mõjutamise seaduste mõistmiseks on neile küsimustele vastuseid kindlasti vaja teada.

On selge, et inimesed püüavad teisi inimesi "selgitada". Fritz Heider (Heider, 1958), psühholoogilise uurimistöö rajaja selles valdkonnas nn omistamisteooria viitas sellele, et inimestel on ülioluline vajadus uskuda, et keskkond on kontrollitav ja prognoositav. Püüame mõista, miks inimesed teatud asju teevad, et saaksime ennustada, mis juhtub. meie ja hallata neid sündmusi. Lisaks peaksid meie mõtted teistest loomulikult mõjutama meid käitumine nendega seoses.

Kes sa oled ja kus sa oled? Üldiselt võib öelda, et kui me püüame aru saada, miks inimene midagi tegi – käitus üllalt või ohjeldamatult, ostis kalli stereosüsteemi või hakkas tarvitama narkootikume –, võime tema käitumise põhjuseks pidada kas mõnda tema iseloomujoont või mõnda inimese iseloomujoont. olukorras, kus see inimene asus. Dispositsiooniline(või sisemine) omistamine selgitage vaadeldud käitumist põhjustega

vajutades indiviidi sees. Dispositsiooniline omistamine on eeldus, et käitumine peegeldab teatud isiku ainulaadset omadust. Kui me usume, et keegi teeb kõvasti tööd, sest tema isiklikud hoiakud, usulised tõekspidamised või iseloomu- ja isiksuseomadused seda nõuavad, siis on need kõik näited dispositsiooniliste omistamiste kohta. Eeldatakse, et selline käitumine on tingitud sisemisest põhjusest, näiteks: "Tanya töötas projekti kallal lihtsalt sellepärast, et talle meeldib töötada."

Olukorras(või väline) omistamine, vastupidi, need näitavad sotsiaalse ja füüsilise keskkonna tegureid, mis põhjustavad inimese teatud käitumist. Näiteks kui näeme kedagi kõvasti töötamas ja omistame selle käitumise soovile raha teenida, heale hindele või kiitusele, siis on see situatsiooniline omistamine. Põhjuseks peetakse indiviidi välist tegurit, näiteks "Tanya töötas projekti kallal palju, sest ta tahtis väga saada ülemuse lubatud boonust." Käitumise selgitamisel situatsiooniliste põhjustega eeldatakse, et enamik sarnases olukorras olevaid inimesi oleks käitunud samamoodi ja jõudnud samadele tulemustele. Teisisõnu ütleb inimese käitumine rohkem olukorra olemuse kui indiviidi enda kohta. Lisaks on situatsiooniline omistamine samaväärne eeldusega, et nende situatsiooniliste tegurite puudumisel ei oleks isik meie vaadeldud tegu sooritanud.

Selgitame näite abil dispositsiooniliste ja situatsiooniliste atribuutide erinevust. Oletame, et teatav kandidaat Joe peab kõne, milles soovitab happevihmade vältimiseks söeküttel töötavate tehaste õhusaasteainete heitkoguste rangemaid eeskirju. Üks tema kuulajatest, Joan, kiidab tema seisukohad keskkonnakaitse kohta heaks: "Ma võin selle mehe poolt hääletada, tal on õiged ideed happevihmade probleemi lahendamiseks." Joani sõber Mary, kes temaga kõnet kuulab, võpatab ja vaatab üllatunult Joanile otsa: „Kuule, Joan, see tüüp tahab lihtsalt publikule meeldida. Ta lubab need määrused kehtestada, et võita kõigi meie kolledži keskkonnakaitsjate hääled. Kuid ärge arvake, et ta midagi reaalset ette võtab." Maarja jõudis situatsioonilise omistamiseni: ta teeb seda publiku võitmiseks. Joan valis dispositsioonilise omistamise: kandidaadi kõne sisu selgitab tema keskkonnasõbralikud hoiakud; Seetõttu järeldas ta, et tema seisukoht teistes keskkonnaküsimustes on tulevikus sama õige.

Teine näide näitab, kuidas kalduvus käitumise situatsiooni- või dispositsioonianalüüsile võib peegeldada isiklikke eelarvamusi. Kui võrrelda profikorvpalli tippmängijaid, siis öeldakse sageli, et mängija A saavutas oma positsiooni raske tööga, mängija B aga saavutas edu, kuna tal on loomulik sportlik talent. Kui spordikommentaator sellist arvamust avaldab, siis enamasti võib kindlalt väita, et mängija A on valge ja mängija B must. Antud juhul annab mõista, et mustanahaline ei pidanud staariks saamiseks treenima ja kõvasti tööd tegema; ta oli algusest peale varustatud kõige edu saavutamiseks vajalikuga. Proovige öelda

Michael Jordan või mõni teine tumedanahaline elukutseline sportlane, et ta saavutas edu “ainuüksi loomuliku ande kaudu” ja sa näed, kuidas ta sinu “komplimendile” reageerib.

Kuidas me otsuseid teeme . Tuntud omistamisteoreetik Harold Kelley (1967) usub, et kui otsustada, kas omistada vaadeldavat käitumist situatsiooniliselt või dispositsiooniliselt, võtame arvesse kolme tegurit. Keskendume sellele isiksused isik, st kaldume dispositsioonilisele omistamisele, kui on täidetud kolm tingimust. Esiteks juhtub see väga sageli inimese käitumisega nilbe, see tähendab, et see erineb tüüpilisest, mis on iseloomulik enamikule inimestele, kes satuvad sarnasesse olukorda. Näiteks näete õpilast, kes on ebaviisakas õpetaja suhtes, keda kõik austavad ja armastavad. Tõenäoliselt omistate selle ebatüüpilise käitumise selle konkreetse õpilase mõnele negatiivsele omadusele ("loll, edev koer", "patoloogiliselt vaenulik tüüp") kui mõnele situatsioonilisele tegurile (näiteks õpetaja märkusele).

Teiseks, dispositsioonilised atribuudid tehakse tõenäolisemalt siis, kui näitleja (kelle käitumist me jälgime) käitub teadaolevalt sageli. Järjepidev Ikka ja jälle korduv käitumine iseloomustab inimest, mitte olukorda. Näiteks kui Terry Alati tuleb õigel ajal tundi, siis seletate seda sellega, et ta on täpne inimene – või tema obsessiivse vajadusega mitte hiljaks jääda. Leiad, et tema käitumine peegeldab pigem isiksuseomadust kui reaktsiooni olukorra teguritele, mis aeg-ajalt muutuvad. Võimalikud on situatsioonilised põhjused; Võib-olla lukustab õpetaja mõne aine tundides kohe pärast kella helistamist ukse ja helistab, tuvastades nii koolist kõrvalejääjaid. Kuid kui käitumine on järjepidev, omistatakse see enamasti dispositsiooniteguritele. Tegelikult peavad isiksuseteooria psühholoogid käitumise järjepidevust erinevates olukordades üheks isiksuseomaduste määravaks aspektiks.

Kolmas asjaolu, mis soodustab dispositsioonilisi omistamisi, on sama tüüpi käitumine paljudes erinevates olukordades, kus esineb mitmesuguseid stiimuleid; teisisõnu, kui käitumine eristamatu (mitteeristav), see tähendab, et see ei esine ainult teatud tüüpi olukorras. Näiteks võite kahtlustada, et Terryl on tegelikult sisemine kompulsiivne soov täpsuse järele, kui ta mitte ainult ei hiline tundi, vaid jõuab alati õigel ajal kõikjale, isegi pidudele, kus hilinemist peetakse normiks ja peetakse "heaks". kombed." Kuna ei neid olukordi endid ega ka neis esinevaid stiimuleid ei saa teie arvates vaadeldava käitumise põhjustena vaadelda, siis võib vaid oletada, et sellel oli sisemine põhjus.

üks sinu vastassoost klassikaaslane tegi sulle komplimendi, imetledes sinu läbinägelikkust. Tegite veel paar märkust ja mõlemal korral tekitasid teie kommentaarid selles (muide, väga ilusas!) inimeses metsikut rõõmu. Ja miks see nii oleks? Arvate: "Teised ei meelita mind kunagi (mittenormatiivne käitumine). Ja see armas daam teeb mulle juba kolmandat korda komplimente (käitumise järjepidevus). See on naljakas...” Aga sa mäletad ka, et kuulsid seda sama inimest valimatult kiitmas paljusid teisi sinu klassi vastassoo esindajaid, kui nad tunnis midagi arutasid (erinematu käitumine). Kõik kolm teie tähelepanekut – ja eriti viimane selle kohta, et see inimene meelitab kõiki vastassoo esindajaid – viitavad dispositsioonilisele omistamisele, mis kahjuks ei mõjuta teie ego kuidagi. See inimene armastab flirtida või on vähemalt seda tüüpi inimene, kes läheb ära kõigi poolt kes köidab nende tähelepanu – täpsemalt need, kes kuuluvad vastassoosse.

Nüüd vaatame, kuidas ainult ühe selle isiku kohta teabe muutmine võib mõjutada teie omistamist või isegi teie hilisemat käitumist. Kui see inimene ei tee kunagi teistele õpilastele komplimente, see tähendab, et tema kiitus on erinev ja kehtib ainult teie kohta, siis jõuate suure tõenäosusega järeldusele, et teid kiitvale klassikaaslasele meeldite. Nii ta on üles ehitatud, et talle meeldib see, kuidas sa oled üles ehitatud! Noh, see on parem.

Mis teiega täpselt toimub? Eelmises näites, kus rääkisime sellest, miks saite klassikaaslaselt "ebanormaalse" komplimendi, tekkis kaks võimalikku stsenaariumi, mis viisid erinevate omistusteni: kas see inimene kaldub üldiselt flirtima, või sa meeldisid talle täpselt. Sel juhul konkreetselt dispositsioonilise omistamise määras ette asjaolu, et tunnustasime meeldiva vastassoost inimese käitumist diferentseerituks. Mõned muud kaalutlused lubavad ka jõuda järeldusele, milline inimene meie ees on, millised erijooned tal on. Mõnikord osutub see järeldus õigeks ja mõnikord mitte.

Me saame kasutada tulemustes sisalduvat teavet, mida meie arvates inimese käitumine tekitab (Jones ja Davis, 1965). Kujutage ette väga hõivatud õpilast, kes jõuab harva kinno minna. Et mõista, miks ta otsustas vaadata filmi A ja mitte minna filmi B, peame esmalt välja jätma kõik ühised omadused – nagu pileti hind, algusaeg, kaugus kinost jne. Nende filmide erinevus seisneb selles, et filmil A on ulme süžee ja film B kandideerib Oscarile. Nüüd võime teha mõistliku järelduse, et õpilane valis filmi A, sest talle väga meeldivad ulmefilmid.

Eelmises peatükis kohatud heuristika poole pöördumine annab meile veel ühe "märgi", mis võimaldab meil hinnata, milliseid dispositsioone see käitumine peegeldab. Nii nagu õpime selgeks teatud käitumisreeglid, saame tuttavaks ka teatud põhjuse-tagajärje seostega, mida saame hiljem ilma mõtlemata kasutada. Kelly (1972) helistab

need seosed on kultuuriliselt määratud põhjuslikud skeemid. Toome kaks näidet.

küsimus. Miks kaheteistaastane Marty järsku nii ulakaks muutus?

Vastus. Tal on just praegu periood.

küsimus. Miks isal täna nii halb tuju on?

Vastus. Võib-olla oli tal jälle probleeme tööl.

Põhjuslikud seletused ei ole alati õigustatud, meie kirjeldatud omistamispõhimõtted eeldavad üsna ratsionaalset, loogilist vaatlejat. Kui toimingu sooritaja käitub samamoodi nagu kõik teised, järeldab vaatleja, et selle käitumise määrab väga suurel määral olukord. Kui näitleja käitumine toob kaasa ebastandardsed tagajärjed, siis vaatleja otsib nendest tagajärgedest vihjet käitumise motiividele. Need on täiesti mõistlikud otsustusreeglid. Ja inimesed võtavad oma arutlustes arvesse selliseid tegureid nagu normatiivsus, käitumise järjekindlus ja diferentseeritus, aga ka selle tulemuste tavapärane/ebatavaline olemus. Seda toetavad uuringud, kus katsealustele esitati erinevaid käitumisstsenaariume (sarnaselt klassikaaslasi meelitava õpilase looga), mis erinesid ainult nimetatud tegurite olemasolul, mille järel valisid katsealused käitumise kõige tõenäolisema põhjuse ( vt McArthur, 1972; Ferguson ja Wells, 1980).

Teisest küljest pole põhjuslikud omistused mõnikord hästi põhjendatud. Käitumise põhjuste hindamise protsessis teabe töötlemisel võidakse teha teatud tüüpi oletusi. moonutusi.Üks selline moonutus tuleneb kalduvusest lihtsustamine. Näiteks võib tuua põhjuslike skeemide kasutamise. Võimalik, et Marty ei muutunud sõnakuulmatuks, sest "ta elab praegu sellist perioodi." Võib-olla liitus ta uue eakaaslaste rühmaga või sattus koolis hätta. Üldiselt kipuvad inimesed osutama ühele või kahele käitumise põhjusele, kuigi tegelikult on selliseid põhjuseid sageli palju. Teine eelarvamus hõlmab nähtust, mida sotsiaalpsühholoogid nimetavad silmapaistvuse efekt. See on kalduvus omistada suuremat tähtsust neile teguritele, mis on kõige silmatorkavamad ja tõmbavad tähelepanu, näiteks halvad uudised.

Silmapaistvuse efekti demonstreeriti järgmises katses: katsealused jälgisid harjutatud vestlust kahe eksperimenteerija assistendi vahel, keda me nimetame Anneks ja Blairiks (Taylor ja Fiske, 1975). Ühe rühma katsealused tegid vaatlusi Blairi selja taga seistes, näoga Anne poole. Nende visuaalne tähelepanu oli keskendunud Annele. Teise rühma katsealused vaatasid vastaspositsioonist: nad olid Anni selja taga, näoga Blairiga. Kolmanda rühma katsealused nägid võrdselt hästi nii Annet kui ka Blairi. Kui katsealustelt hiljem küsiti, kes määras vestluse tooni – muutis teemat, võitis vaidlusi ja muud taolist –, andsid need, kes nägid mõlema katsetaja assistendi nägusid, Annele ja Blairile ligikaudu samad hinnangud. Samal ajal teiste rühmade katsealused, kes kuulsid sama vestlust, tõlgendas seda täiesti erinevalt. Need, kelle tähelepanu oli keskendunud Annele, väitsid, et tema oli vestluse "juht".

Jah, kuigi peamiselt Blairile tähelepanu pööranud katsealused uskusid, et tema mängis vestluses peamist rolli. Teisisõnu, põhjuste tajumine on sõna otseses mõttes perspektiivi küsimus.

Dispositsioonide selge ülekaal. Lisaks esineb omistamise eelarvamus, mis esineb nii sageli ja millel on nii olulised tagajärjed, et seda on hakatud nimetama. põhiline omistamisviga(Ross, 1977). Kui me jälgime käitumist ja püüame mõista, mis selle põhjustab, võivad meie hinnangud alluda kahte tüüpi vastastikku seotud eelarvamustele. Kui käitumise põhjus pole ilmne, siis kipume seda tegema ümberhindamine dispositsioonitegurite roll ja alahindamine situatsioonilised tegurid. “Käitumisdraama” edenemist jälgides keskendume liigselt tegelaste isiksuse- ja iseloomuomadustele, kuid me ei taha arvesse võtta lavaruumi iseärasusi, milles ja mille alusel tegevus toimub. rullub lahti. Meie kultuuri iseloomustab “egokultus”, kus erilist tähelepanu pööratakse individuaalsele initsiatiivile ja isiklikule vastutusele õnnestumiste ja ebaõnnestumiste, pattude ja väärtegude eest. Seetõttu pole üllatav, et me kaldume rohkem nägema inimest, kes satub teatud olukorda, kui olukorda, mis muudab inimese selliseks, nagu me teda näeme. Tegelikult on üks olulisemaid tõdesid, mida sotsiaalpsühholoogia on meile õpetanud, see, et inimese käitumist mõjutavad olukorramuutujad palju rohkem, kui me tavaliselt arvame või oleme nõus tunnistama (vt Watson, 1982 jne).

Ja ilma nende peente situatsioonijõudude – näiteks rollide, reeglite, vormiriietuse, sümboolika või grupi konsensuse – mõju piisava arvestamiseta riskime sattuda nende ohvriks. See juhtub seetõttu, et me ülehindame oma iseloomu tugevust, mis võimaldab meil vastu seista soovimatute jõudude mõjule, ja alahindame olukorra survet, mis sunnib meid neile jõududele alluma. Tuleme tagasi eelmises peatükis kirjeldatud klassikaliste Milgrami eksperimentide juurde, mis demonstreerisid autoriteedile allumise mehhanisme. Nagu juba märgitud, ennustasid 40 psühhiaatrit enne uuringu algust nende katsete tulemusi ja otsustasid, et ainult vähem kui 1% katsealustest - ainult "ebanormaalsed" isikud - kuuletuvad eksperimenteerijale lõpuni, st nad. oleks nõus kaitsetut ohvrit “karistama” 450-voldise elektrilahendusega. Psühhiaatrite atribuudid olid dispositsioonilised, kuna selle eriala inimesed kasutavad selliseid atribuute pidevalt ja harjuvad sellega. Ja isegi kui katsete tulemused on ilmselged ja need näitavad ikka ja jälle, et enamus sellistes katsetes osalevatest inimestest järgivad mängureegleid ja tekitavad “õpilasele” järjest tugevamaid elektrilööke, on õpilased reeglina kangekaelsed. usuvad jätkuvalt, et nad ise pole sellised nagu need subjektid. Jällegi on valdav tendents seletada käitumist dispositsiooniliste põhjustega, kuigi on ilmne, et sel juhul on vajalik situatsiooniline omistamine: kui enamiku subjektide reaktsioonid konkreetsele olukorrale on ebatüüpilised, siis tuleb kaasata mõned võimsad jõud. selles olukorras, mis selliseid reaktsioone põhjustavad.

Põhimõttelist omistamisviga on korduvalt tõestatud teaduslikes uuringutes, mis on näidanud, kui harva on olukord teatud käitumises "süüdi". Uuringu käigus, mille teemat hinnati

Testimaks õpilaste arvamusi enda ja teiste intelligentsuse kohta, osalesid katsealused spetsiaalses viktoriinis: üks inimene esitas küsimusi ja teine püüdis neile vastata (Ross et al., 1977). Teadlased jagasid õpilastele juhuslikult "juhtide" ja "konkurentide" rollid. Ettekandjate rolli määratud õpilastel paluti välja mõelda kümme kõige raskemat küsimust mis tahes teemal, ainsaks tingimuseks oli, et nad peavad teadma nendele küsimustele õigeid vastuseid. Seega leidsid võistlejad end selgelt äärmiselt ebasoodsast positsioonist. Vaevalt võiks eeldada, et nad oleksid hästi kursis sellega, mis saatejuhte huvitab või millega nad kursis on. Seetõttu pidid võistlejad vooru järel tuima häälega tunnistama, et ei tea paljudele küsimustele vastuseid. Ja vooru järel omistasid neid interaktsioone jälginud õpilased esinejale rohkem intelligentsust ja erudeeritust, eitades neid omadusi võistlejale – kuigi mängureeglitele juhiti õpilaste tähelepanu ja nad teadsid väga hästi, kes teemad valib. küsimustest. Vaatlejad tegid ilmselgelt põhimõttelise omistamisvea. Nad ei võtnud arvesse märkimisväärset edumaa, mille saatejuhid said.

Peamine järeldus, mis selle ja paljude teiste katsete tulemustest järeldub, on see, et me sageli ei võeta korralikult arvesse situatsioonimuutujate mõju käitumisele, mida me teiste puhul jälgime, isegi kui me ikkagi mõistame, et olukord mängis mingit rolli. Seda järeldust toetab "ohvrisüüdistuse nihutamise" nähtus, mille puhul peetakse inimest vastutavaks selle eest, et ta on kodutu, töötu või vägivalla ohver, samal ajal kui sotsiaalsete ja poliitiliste tegurite mõju avaldatakse sõna otseses mõttes (Ryan, 1971). President Reaganile kõnesid kirjutanud konservatiivne jurist Mona Charen sõnastas oma artiklis täpselt, kuidas ülaltoodud vaade muutub poliitilise filosoofia osaks. Ta kirjutab Ameerika Ühendriikide keskosa linnades levivast crack-hullusest: "Nähes inimesi, kes uimastite tarvitamisega oma elu rikuvad, järeldavad konservatiivid, et probleem on selles, et sõltlastel puudub enesekontroll ja neil pole ühiskonna olukorraga mingit pistmist." (Charen, 1990, lk 3).

Enesetunnetus ja enese omistamine

Kõige sagedamini seisate silmitsi käitumisega, mida ei näita mitte abstraktne "näitleja", vaid teie ise. Kui teete midagi, olete peaaegu alati oma tegudest teadlik ja seetõttu saate nende üle mõtiskleda – täpselt nagu võiksite mõtiskleda teise inimese tegude üle. Kas äsja kirjeldatud omistamisseadused kehtivad enesetaju kohta? Muidugi on suur osa meie käitumisest ette planeeritud ega vaja seetõttu tagantjärele selgitusi, mis on tihedalt seotud omistamisprotsessiga. Lisaks põhjustavad meie sisemised seisundid, sealhulgas meie hoiakud ja emotsioonid, sageli teatud olukorras teatud käitumist. Sellistel juhtudel me teame Miks käitusime täpselt nii ja mitte teisiti. Teisest küljest, nagu mäletate eelmisest peatükist, ei nõua teatud tüüpi käitumist eelnev võrdlemine inimese hoiakute või vaimsete seisunditega. Oleme uurinud juhtumeid, kus teadvustamata harjumused ja peened olukorrad

tiivne surve kujundab ühiselt inimese käitumist ja seda nii, et ta seda ei märka. Vastavalt enesetaju teooriad Daryl Boehm (Bern, 1972), sellistel juhtudel "näitleja" oma käitumist selgitades oskab ta arutleda atributiivselt, justkui positsioonilt vaatleja"näitleja" käitumine.

Boehm väidab, et suurem osa inimeste käitumisest ei ole sisemiste tunnete ja hoiakute eelneva läbimõtlemise tulemus. Üsna sageli juhtub vastupidi. Inimesed järeldavad, millised olid nende sisemised seisundid või tunded – või mis nad oleksid pidanud olema –, meenutades oma varasemat käitumist ja olukorra tegureid, mis neid tol ajal mõjutasid. Kujutage näiteks ette naissoost Wall Streeti advokaati, kes teel tööle ja tagasi annab sageli kogu raha oma taskust tänavakerjustele. Ühel päeval lõunasöögi ajal läheb jutt elule New Yorgis ja kolleeg küsib meie kangelannalt, kas tema arvates peaks ta vaestele kinkima. See küsimus paneb teda segadusse, sest ta pole sellele kunagi tegelikult mõelnud. Samas, nii palju kui ta mäletab, annab ta iga päev kerjustele raha (järjekindel käitumine). Pealegi polnud keegi teda kunagi selleks sundinud; soovi korral võis ta vaadata kõrvale ja mööda kõndida (ilma ilmselge olukorra surveta). Ja lõpuks, nüüd järele mõeldes, ei tundu talle olukorra mõju eriti tugev, sest nendest õnnetutest inimestest möödub palju inimesi (normatiivne surve puudub). Meie heldele kangelannale saab selgeks, et kuna ta nii käitub, tähendab see, et ta suhtub vaestele kinkimisse positiivselt. Ta on tõeliselt helde inimene.

Kui see näide tuletab teile meelde üht eelmises peatükis antud selgitust jala-ukses-efekti kohta, siis olete teinud õige üldistuse. Enesetunnetuse teooria annab usutava seletuse, miks inimesed, kes on teistele väikese teene teinud, tahavad neile rohkem teha. Pärast abi osutamist järeldavad sellised inimesed, et nad on alati valmis teisi aitama.

Oleme see, mida teeme. Üks geniaalne eksperiment näitas, et oma varasema käitumise peale mõtlemine võib inimese minapilti sügavalt mõjutada (Salancik ja Conway, 1975). Kolledžiõpilased täitsid küsimustiku: nad pidid selles välja pakutud 24 väite hulgast valima need, mis kirjeldaksid nende enda käitumist. Mõned avaldused rääkisid tegudest, mis andsid tunnistust nende toime pannud isiku religioossusest, teised aga kirjeldasid religioonivastaseid tegusid. Õpilased jagati juhuslikult kahte rühma ja neile anti küsimustikud, mis sisaldasid väiteid, mis olid sisult sarnased, kuid väidete sõnastuses olid veidi erinevad. Esimese rühma õpilastel paluti teha väiteid religioossetele inimestele iseloomulike tegude kohta, kasutades reeglina määrsõna “mõnikord” (näiteks: “Mõnikord käin kirikus või sünagoogis”). Enamik väiteid mitteusklikele omase käitumise kohta on sõnastatud määrsõnaga “tihti” (näiteks “keeldun sageli kuulamast usulist jutlust, mis lõpetab igapäevase teleprogrammi”). Teisele rühmale mõeldud ankeetides oli seevastu määrsõna “tihti” peamiselt usklikele inimestele tüüpiliste tegude kohta käivates väidetes (“keeldun sageli usupühadel tundides osalemast”) ja määrsõna “võõras”

millal” sisaldus enamikes mitteusklike käitumist puudutavates väidetes (“Mõnikord keeldun oma sõpradega usuteemadel arutamast”).

Uurijad uskusid, et üldiselt ei tahaks õpilased nõustuda sellega, et avaldused, mis kasutavad sõna "sageli", sobivad nende enesekirjelduseks. Enamik küsimustiku punkte kirjeldas käitumist, mida kolledži üliõpilased tavaliselt harva teevad. Vastupidiselt võib juhtuda, et määrsõna „mõnikord” sisaldavaid lausungeid hinnatakse tõenäolisemalt ennast kirjeldavateks, kuna need puudutasid tegevusi, mida enamik õpilasi teeb vähemalt aeg-ajalt ja mida nad teevad kergesti meelde. Ainuüksi sõnastuse erinevuste tõttu peavad esimese rühma õpilased (väited nagu "religioosne" käitumine - mõnikord) "tõeks" ("Jah, see on minu kohta") rohkem väiteid religioossetele inimestele iseloomulike tegude kohta kui teise rühma õpilased. (väited nagu "religioonivastane" käitumine - mõnikord).

Täpselt nii juhtus, kuid need on ikkagi "lilled". “Marjadeks” osutus see, et esimese rühma õpilased hindasid end hiljem religioossemaks inimeseks, võrreldes teise rühma õpilastega, mis on kooskõlas enesetaju teooriaga. Ankeeti täites jõudsid esimese rühma õpilased järeldusele, et nad sooritavad mõnikord usklikele inimestele omaseid tegusid – ja meenutasid paljusid selliseid tegusid minevikus. Nende mälestuste põhjal, osutades, et selline käitumine on omane usklikele inimestele, tegid nad järelduse oma vagaduse kohta. Teise grupi õpilastel tekkis vastupidine pilt, sest neile meenus, et nad sooritasid mõnikord mitteusklikele iseloomulikke tegusid ja hakkasid end pidama väheusklike inimestena. Nende enesetunnetuses läbis religioossuse oluline kvaliteet lühikese aja jooksul olulisi muutusi ainuüksi paari käitumist kirjeldava fraasi lugemise ja hinnangu andmisega. Kolledžiõpilased hakkasid end pidama enam-vähem usklikeks inimesteks, olenevalt sellest, kuidas nende enesetaju selle, ausalt öeldes, ebaolulise situatsioonimanipulatsiooni mõjul muutus.

Emotsioonide jõud: Enese omistamise protsessid mõjutavad eriti tõenäoliselt emotsioonide kogemist. Tugevatel emotsioonidel on üks ühine tunnus: need põhjustavad suurenenud füsioloogilist erutust, mida iseloomustab südame löögisageduse kiirenemine, kõhuõõnde imemine, närvilised värinad jne. Tavaliselt oleme tänu nendele aistingutele oma emotsioonidest teadlikud ja selle põhjuseks on konkreetsest olukorrast selgelt tuletatud. Näiteks: “Mu süda peksleb ja peopesad higistavad. Olen vihane ja armukade, sest nägin just oma armastatut kellegi teisega. Mõnikord aga räägivad füüsilised aistingud ja olukorra signaalid üksteisele vastu, mille tulemusena seisame silmitsi omistamisprobleemiga ja püüame ise mõista: mis tunne see on? Klassikaline enese omistamise teooria viitab sellele, et kui sisemise erutusseisundi põhjused on piisavalt mitmetähenduslikud, siis kogetud emotsioon peegeldab seda, mida välise olukorra ilmsed aspektid viitavad.

Ja kui olukorda valesti tõlgendada, siis on tulemus vale omistamine.Ühes klassikalises uuringus küsiti inimestelt

või nõustuda saama kasvava intensiivsusega elektrilööke, näiliselt selleks, et testida nende võimet taluda valu (Nisbett ja Schachter, 1966). Mõnele katsealusele anti eelnevalt ravim, mis väidetavalt põhjustas südame löögisageduse tõusu ja muid agitatsiooni sümptomeid. Tegelikult olid "ravim" suhkrutabletid. Need katsealused talusid aga tugevamaid elektrilööke kui need, kes “ravimit” ei saanud: elektrilöök põhjustas neile vähem tugevat valu. Nad ei omistanud oma agitatsiooni ekslikult mitte selle tegelikule põhjusele - eritise ootusest ja sellele järgnevast valust tingitud erutusele -, vaid "ravimi" "normaalsele" mõjule.

Sarnaseid väärasutusi täheldati katses, milles uuriti erutuse mõju katsealuste reaktsioonidele solvangutele (Zillman ja Bryant, 1974). Üks katses osalejate rühm tegi füüsilisi harjutusi, mis nõudsid märkimisväärset stressi, teised aga lõdvestusharjutusi. Mõne aja pärast kuulutati välja väike paus. Kui paus lõppes ja katsealused uuesti trenni hakkasid tegema, sisenes jõusaali mees (tegelikult katsetaja assistent) ja hakkas solvavaid märkusi tegema. Need, kes tegid jõuliselt trenni, väljendasid osaks saanud isikliku solvangu peale rohkem viha kui need, kes olid lihtsalt lõõgastunud. Ilmselt oli harjutusest tekkinud jääkärritus "peale pandud" solvamisest põhjustatud erutusele, mille tulemusena koges katsealune äärmiselt tugevat vihatunnet. Järeldus viitab iseenesest. Kuidas see põhimõte teie arvates töötab rühmakogunemistel, kus kõnedele eelneb tavaliselt marssimine, laulmine ja karjumine?

“Põhimõtteliselt vale ettekujutus” – meie endi kohta. Võib-olla olete märganud, et kõigil seni käsitletud näidetel on üks ühine joon: enda kohta käivates atributsiooniarutlustes tegid inimesed mõningaid ebatäpsusi. Tundus, et nad ignoreerisid päris teie käitumise põhjused. Näiteks ei pööranud õpilased erilist tähelepanu ankeedipunktide sõnastusse nutikalt sisseehitatud määrsõnadele, samas määrasid nad suuresti enda usulisi tundeid puudutavate järelduste olemuse. Nad tegid põhimõttelise omistamisvea, alahinnates antud juhul olukorra rolli käitumise kujundamisel nende oma hinnanguid oma suhtumise kohta religiooni.

Sellest vaatenurgast võib-olla veelgi üllatavamad olid ülalkirjeldatud viktoriiniuuringu tulemused. Nagu mäletame, jõudsid vaatlejad järeldusele, et “võistluskatsealused” olid oluliselt vähem erudeeritud kui “juhtkatsealused”, kes neile keerulisi küsimusi esitasid. Vaatlejad unustasid mängureeglite sihiliku “ebaõigluse”: saatejuhtidel oli õigus valida küsimuste teemasid. Teame, et isegi konkurendid ei osanud selle situatsioonipiirangu mõju õigesti hinnata, kuna hindasid enda teadmisi madalamaks kui neile küsimusi esitanud õpilaste teadmisi. Järjekordne olukorra võit inimeste üle!

Me ei tohiks olla nende inimeste suhtes liiga karmid, sest situatsioonilised tegurid võivad kergesti tähelepanuta jääda. See on täpselt see, millest me räägime. Olukorrast tingitud käitumine võib mõjutada meie hoiakuid ja minapilti eelkõige seetõttu, et pealtnäha igapäevased olukorrad võivad sellele vaatamata avaldada väga tugevat mõju.

Enesetundmine ja enesetaju: kumb on tugevam? Enese tajumise protsess – koos kõigi oma lõksudega – algab tavaliselt juhtudel, kui Boehmi (Bern, 1972) sõnade kohaselt on „sisemised juhised nõrgad, mitmetähenduslikud või võimatud tõlgendada." Kui te ei saa oma lemmikvärvi nimetada, kuna te pole sellele kunagi mõelnud, peate võib-olla analüüsima oma käitumist, et jõuda sobivale järeldusele. Mis värvi riideid sa kõige sagedamini kannad? Milline värv domineerib teie toa või korteri kujunduses? Teisest küljest, kui sa sa tead mis on teie lemmikvärv, ei pea te oma käitumist analüüsima, et teha järeldusi oma värvieelistuste kohta.

Tihti on "tugevad sisemised signaalid" lihtsalt selged ja selgelt teadlikud hinnangud enda kohta, st teadmised enda kohta. Seda tüüpi teadmistega toetuvad inimesed vähem eneseomistustele, nagu näitas ülalkirjeldatud religioosse kõne eksperimendi järgne uuring äärmise selgelt. Uurijad kordasid seda, kasutades taas määrsõnade verbaalset maagiat, et panna katsealused meeles pidama oma tegevusi, mis olid omased arvamuse "toetajate" või "vastaste" jaoks. Eksperimentaalses protseduuris tehti kaks muudatust: esiteks valiti väidete teemaks ökoloogia, mitte religioon; teiseks ei jaotatud õpilased juhuslikult kahte rühma, vaid vastavalt nende olemasolevate ökoloogiahoiakute struktuurile. Ühe rühma õpilastel oli keskkonnateemadel järjepidev ja selgelt määratletud hoiak. Teise rühma õpilaste suhtumine keskkonnakaitsesse ei olnud eriti järjekindel ega läbimõeldud. Katse andis täiesti selged tulemused, mis on esitatud joonisel fig. 3.1. Mõlema rühma õpilasi mõjutasid küsimustiku punktide sõnastuse iseärasused, millel oli nii üllatav jõud. Keskkonnakäitumist puudutavate väidete hindamisel valisid õpilased tõenäolisemalt väiteid, mis kasutasid oma enesekirjelduses määrsõna "mõnikord", kui väiteid, mis kasutasid äärmuslikumat määrsõna "sageli". Küll aga selgus, et mõjutas küsimustiku punktide sõnastuse iseloom installatsioonid ainult need õpilased, kellel oli enne katset "nõrk" hoiak. Õpilased, kellel oli enne küsimustiku täitmist järjekindlad, “tugevad” hoiakud, neid ei muutnud ja jätkasid oma esialgset seisukohta. Uurijad jõudsid järeldusele, et „järjepideva hoiakuga subjektidel oli tugev usk oma vaadetesse ja selge tunne, et nad on keskkonnakaitsjad, mistõttu neil ei olnud vaja oma hoiakuid järeldada nende käitumise kohta saadaolevast teabest” (Chaiken ja Baldwin, 1981, lk 9). Need, kellel oli algselt nõrk hoiak, tegid seda, mida Boehm oleks ennustanud: nad aktsepteerisid oma tegusid oma uute hoiakute aluseks.

Ma ei teadnud enne, kui minu käest küsiti.. On selge, et inimesed ei kujunda pidevalt uusi hoiakuid ja uskumusi, mis põhinevad enesenägemustel ja uskumustel oma praeguse või mineviku käitumise kohta. Enese tajumise protsessid toimuvad peamiselt siis, kui meil on „vajadus struktuurist aru saada

Riis. 3.1. Enesetunnetusprotsessid tekivad siis, kui hoiakud on nõrgad

Inimesed püüavad väga sageli vastata küsimusele, miks teised käituvad nii ja mitte teisiti; püütakse leida sellise käitumise põhjust või kirjeldada asjaolusid, mis kujunesid teatud viisil ja ajendasid teist inimest sooritama tegu, mida tuleks hinnata positiivse või negatiivse, õige või valena. Välja töötatud sotsiaalpsühholoogide poolt sotsiaalse omistamise teooria väidab, et teiste inimeste käitumist kirjeldades juhindub inimene reeglina teatud tervest mõistusest. Selline lähenemine teise inimese käitumise analüüsimisel viib aga sageli selleni, mida nn omistamisvead. Need vead on nähtusega seotud stereotüüpimine, need. Inimesed kipuvad kirjeldama teise inimese käitumist mitmel viisil teatud neile tuttavate stereotüüpide mõjul. Kuid sel juhul petavad võimekad manipulaatorid kergesti oma vestluspartnerit, suhtlus- või äripartnerit, asendades oma tõelised motiivid ja eesmärgid stereotüüpsete tegevustega.

Nagu näitavad selle valdkonna uuringud, süüdistavad inimesed oma ebaõnnestumistes sagedamini asjaolusid, samas kui teiste ebaõnnestumisi seletatakse nende inimeste isikuomadustega, kes ei saavuta elus edu või satuvad naeruväärsetesse või ohtlikesse olukordadesse ( põhjuslik omistamine ).

Väga sageli selgitab inimene teiste inimestega suheldes ja oma panust ühisesse asjasse hinnates kontseptsioonist lähtuvalt saadud tulemust (positiivset või negatiivset). põhjused. Sel juhul võib eristada kahte sotsiaalpsühholoogilist inimtüüpi. Teaduskirjanduses nimetatakse neid sisemised Ja välismõjud. Esimesed usuvad, et võlgnevad oma õnnestumiste või ebaõnnestumiste eest endale, teised näevad oma õnnestumiste või ebaõnnestumiste põhjust teistes inimestes. Seda mudelit nimetatakse kontrolli koht selle töötas välja Ameerika sotsiaalpsühholoog Julian Rotter.

Sotsiaalpsühholoogiline suhtumine

Üks sotsiaalpsühholoogia põhimõisteid, mis on otseselt seotud inimeste suhtlemise ja interaktsiooniga, on mõiste sotsiaalpsühholoogiline hoiak. Psühholoogia jaoks mõiste installatsioonid (suhtumine ) on klassikaline. Esimest korda hakati seda kasutama eelmise sajandi alguses tänu W. Thomase ja F. Znaniecki töödele, kes 1918.–1920. uuris Poola emigrantide kohanemisprotsessi USA-ga. Hiljem, kirjeldades sotsiaalpsühholoogilise hoiaku struktuuri, tegi Ameerika psühholoog M. Smith ettepaneku käsitleda seda kolmest komponendist koosnevana: kognitiivne (kognitiivne), afektiivne (emotsionaalne) konatiivne (käitumuslik). Tänapäeval sotsiaal-psühholoogilist hoiakut kui fundamentaalset psühholoogilist nähtust enam ei uurita. Seda mõistet kasutatakse aga väga laialdaselt seletusprintsiibina, psühholoogilise mehhanismina, mis võimaldab analüüsida ja kirjeldada, mis juhtub inimestega sotsiaalse mõjutamise ja suhtlemise protsessis, eelkõige reklaami mõju tõttu teadvusele. ja tarbija käitumine.

Näide

1990. aastate keskel, kui meie riik oli plaanimajanduselt turumajandusele üle minemas, tekkis meie jaoks täiesti uut tüüpi äritegevus ja eelkõige reklaam. Enamikul tollastel ettevõtjatel olid selle majandusliku ja psühholoogilise tõhususe kriteeriumide kohta väga ebamäärased ettekujutused. Siis võis kokku puutuda tohutu hulga psühholoogiliste vigadega, mida reklaamitoodete valmistamisel tehti. Näiteks ajalehekuulutustes, mida neil aastatel oli palju, kaasnesid kaupade ja teenuste müügikuulutused tavaliselt loosungite ja joonistega, mille ülesandeks oli reklaamiandjate sõnul luua täiendav positiivne emotsionaalne mulje. ja vastavalt suurendada reklaami mõju tarbijatele.

Sellistest ajalehtedest võis leida hulgaliselt närimiskummi, hambapasta või näiteks šokolaaditahvlite kuulutusi. Sel ajal pöördus inimene Reklaamiuuringute Psühholoogilise Agentuuri (PARI) poole palvega vastata küsimusele: miks kolmest samade toodete reklaamitüübist, mida tema ettevõte teeb, toimib hästi ainult üks? Ta esitas kolme tüüpi reklaammaterjale, mis kujutasid kommipulka erineval viisil. Samas palus juht anda talle selle nähtuse kohta põhjendatud teaduslik seletus ja pakkuda välja meetod reklaammaterjalide psühholoogilise efektiivsuse kvantitatiivseks hindamiseks.

Tuleb märkida, et nii neil aastatel kui ka tänapäeval ei usalda reklaamiandjad ega reklaamiandjad psühholoogiat kui teadust reklaami osas, kuigi enamik inimesi arvab, et psühholoogia mängib siin peaaegu määravat rolli. Ettevõtjad eelistavad endiselt luua reklaamitooteid mitte eksperimentide, vaid varasema eduka reklaamikampaania kogemuse või reklaamija intuitsiooni põhjal. See juhtub suuresti seetõttu, et ühelt poolt nõuavad psühholoogilised uuringud aega ja raha ning teisest küljest osutuvad reklaami- ja turunduskogemuseta psühholoogide soovitused sageli ebatõhusaks.

Niisiis esitati uurimiseks kolm joonist.

1. "Baar pakendis." Sellise reklaamiga see eriti ei müünud.
2. "Lõigatud riba". Siin olid näha selle sisemised kihid - karamell, pähklid, šokolaad. Need batoonid läksid kõige paremini kaubaks, mis oli ilmselt seletatav kognitiivse efektiga: kihtide kujutis laiendas ostja arusaamist tootest ja aitas kaasa selle kõrgele hinnangule teabe sisu kriteeriumi järgi ( hoiaku kognitiivne komponent ). Samamoodi läksid näiteks veefiltrid paremini kaubaks, kui nende reklaamidel olid filtrikihid ja materjalid, millest need on valmistatud.
3. "Hammustatud kommibatoon". Reklaamis maksimaalse realistlikkuse poole püüdledes ei esitanud kunstnik mitte ainult toote ristlõike struktuuri, vaid kujutas ka inimese hambajälgi, kes näis olevat osa kommiplaadist ära hammustanud. Ilmselt tundus kunstnikule, et seda tüüpi reklaam peaks tarbijat kõige paremini mõjutama. Võib-olla kadus joonise kallal töötades pilt toitu nautivast inimesest, kuid tema hammastest jäid jäljed.

Psühholoogilise efektiivsuse hindamiseks käsitleti reklaami sotsiaalpsühholoogiliste hoiakute teooria seisukohalt. Spetsiaalselt valitud katsealuste rühmale pakuti mitmeid teste, et hinnata suhtumise kognitiivseid, afektiivseid ja konatiivseid komponente, mida reklaam peaks inimese peas looma, mõjutades tema tarbijakäitumist. Kõrval kognitiivsed testid Demonstreeritud kihtidega kangid saavutasid edetabelis esikoha.

Nagu juba märgitud, võimaldas see parandada toote emotsionaalset muljet ja muuta baari kujutis "maitsvamaks" kui see, kus see ümbrises oli. Kõrval afektitest Esikohad hõivas pakitud ja keskel ühtlase lõikega latt. Viimasel kohal oli hambajälgedega riba: see tekitas vastajates selgelt ebameeldivaid emotsionaalseid aistinguid. Samamoodi konatiivse komponendi test näitas, et ostjad ei tunne vastupandamatut soovi seda toodet osta: hambajälgede kujutis tekitas neis vastikust, mitte aga üldse soovi latti proovida ja naudingut tunda, nagu kunstnik alguses uskus.

Nagu analüüs näitas, on sotsiaalpsühholoogilise hoiaku komponendid hammustatud šokolaaditahvli reklaamis omavahel vastuolus. See tähendab, et toote ostmise suhtes ei olnud võimalik luua sotsiaalpsühholoogilist suhtumist. Uurimistöö tulemusena töötati välja metoodika, mis võimaldas hinnata reklaami sotsiaalpsühholoogilise hoiaku mudeli alusel ning võrrelda erinevaid reklaammaterjale, hinnates neid komponentide kaupa.

Tuleb märkida, et algselt panid psühholoogid sotsiaal-psühholoogilise hoiaku teooriale ja kontseptsioonile suuri lootusi. Nad uskusid, et see võimaldab uurida sotsiaalse mõju mehhanisme ja selgitada täpselt, kuidas reguleeritakse inimese individuaalset käitumist teiste inimestega suhtlemise tingimustes. Sotsiaalpsühholoogiliste hoiakute hindamise ja skaalade mõõtmise meetodeid on laialdaselt kasutatud mitte ainult teadusuuringutes, vaid ka praktikas. Kuid 1930. aastate keskel. Ilmusid publikatsioonid, mis seadsid kahtluse alla nii hoiakuteooria kui ka võimaluse selle põhjal inimkäitumist seletada.

Täpsemalt, 1934. aastal viis Stanfordi ülikooli psühholoog Richard LaPierre läbi eksperimendi, milles ta tuvastas lahknevuse inimese tegeliku käitumise ja tema sotsiaalpsühholoogiliste hoiakute vahel. Seda nähtust nimetatakse Lapierre'i paradoks. Selgus, et sotsiaalpsühholoogilised hoiakud, mida inimene enda sõnul järgib, ei lange paljudel juhtudel kokku tema tegeliku käitumisega, s.t. teadmine indiviidi hoiakutest ei võimalda tema tegelikku käitumist ette ennustada. Neil aastatel töötasid sotsiaalpsühholoogid ja sotsioloogid aktiivselt välja küsimustikke sotsiaalpsühholoogiliste hoiakute registreerimiseks, kuna üldtunnustatud arvamus oli, et päriselus käituvad inimesed täpselt nii, nagu nad küsimustike vastustes teatavad. Lapierre aga näitas, et inimese poolt väljendatud hoiakuid tuleb hinnata ainult kui “sümboolset vastust hüpoteetilisele olukorrale”, s.t. Paljudel juhtudel ei suuda küsitlustulemused ennustada inimeste tegelikku tegevust.

Näide

R. Lapierre viis oma uurimistöö läbi kahes etapis. Esimesel etapil hindas ta inimeste tegelikku käitumist, mille nimel tegi ta koos ühe Hiina noorpaari saatel autoreisi läbi USA. Reis kestis umbes kolm aastat. Selle aja jooksul reisisid nad mööda USA Vaikse ookeani rannikut, läbides 16 000 km pikkuse vahemaa, külastades 67 hotelli ja 184 restorani. Samal ajal jäädvustas Lapierre hoolikalt kõigi hotelli- ja restoranitöötajate suhtumist Hiina paari. Pealegi ei teadnud ei tema kaaslased ega hotellipersonal uurimistööst midagi ning käitus täiesti loomulikult.

Kuus kuud pärast reisi lõppu saatis LaPierre kõikidesse kohtadesse, mida neil õnnestus külastada, ankeedi, kus keskseks küsimuseks oli, kas nende asutuste omanikud ja töötajad on nõus Hiina paari võõrustama. Uurija sai vastused 81 restoranist ja 47 hotellist (umbes pooled külastatud ettevõtetest). Samal ajal saatis Lapierre samu kirju küsimustega ka neisse kohtadesse, kus rändurid polnud käinud, kuid mis asusid samades piirkondades. Talle vastas veel 32 hotelli ja 96 restorani. Tuleb rõhutada, et 1930. a. Ameeriklased suhtusid Aasia piirkondadest pärit inimestesse (hiinlased, jaapanlased, korealased jne) äärmiselt negatiivselt. Seetõttu vastas peaaegu 90% restoranide ja hotellide omanikest, mida Lapierre ja tema kaaslased külastasid, samuti nende omanikest, kellele teadlane pärast reisi kirju saatis, et nad "ei teeninda hiinlasi".

Vaatamata paljude eksperimentaalpsühholoogide kriitikale uurimisprotseduuri kohta, lisati R. Lapierre’i katse tulemused kõikidesse sotsiaalpsühholoogia õpikutesse. Neid peetakse klassikaks ka tänapäeval, kuigi teadlased vaidlevad endiselt nii uuringu tulemuste kui ka selle rakendamise metoodika adekvaatsuse üle.

Lapierre’i paradoksi on oluline arvestada eelkõige massiliste avaliku arvamuse küsitluste läbiviimisel. Kuna sotsioloogilised küsimustikud annavad reeglina infot sotsiaalsete hoiakute kohta, s.o. sümbolid, Kui lähtuda Lapierre’i enda terminoloogiast, siis tuleks tulemust pidada selliseks sümboolne. Lisaks juhtis Lapierre tähelepanu asjaolule, et ka vastajate vastused oma suhtumise kohta millessegi poliitikasfääris ei tohiks olla selgelt seotud inimeste tegeliku käitumisega. Isiku reaktsioon sümboolsele (tingimuslikule) olukorrale, s.o. küsimustiku abil kindlaks määratud suhtumine ei saa anda täpset ennustust selle kohta, milline on inimese käitumine tegelikus olukorras. Inimese tegelikke hoiakuid saab kindlaks teha vaid tema käitumist reaalses sotsiaalses olukorras uurides, s.t. katsetingimustes.

Sotsiaalne nakkus

Sotsiaalpsühholoogia üks olulisemaid probleeme on sotsiaalne mõju, või mõju. Sellega seoses avastasid ja kirjeldasid 1982. aastal huvitava nähtuse Ameerika psühholoogid James Wilson ja George Kelling. Nad nimetasid oma uurimistöö tulemust "lõhutud akende teooriaks" ja väljendasid seda väga piltlikult: kui keegi lõhub maja akna ja keegi ei pane uut sisse, siis varsti pole selles majas enam ühtegi tervet akent. . Teisisõnu, inimesed, avastanud teiste korralageduse või destruktiivse käitumise, hakkavad selles nägema võimalust alustatut jätkata, kuid nad on esimesed, kes ei riku aktsepteeritud norme ja käituvad „tsiviliseeritud” viisil. Rakenduspsühholoogia raames selgitab see rüüstamise psühholoogilist mehhanismi, fundamentaalteaduse raames aga psühholoogilisi mehhanisme. vaimne infektsioon sotsiaalsetes oludes. Selle teooria testimiseks viisid Hollandi Groningeni ülikooli teadlased läbi mitmeid katseid.

Näide

Ostlema tulnud linnaelanikud parkisid jalgrattad poe seina äärde. Teadlased kinnitasid igale jalgrattale kadunud sporditarvete poe flaieri ja eemaldasid poest prügikastid. Kui sein, mille äärde jalgrattad olid pargitud, oli vaba, viskas 77 ratturist kuulutuse kõnniteele vaid 25 (33%). Seejärel värvisid teadlased seina sobimatute kujundustega. Sel juhul on 53 inimest 77-st (69%) juba kuulutuse risustanud, mis on statistiliselt oluline. Sarnaseid katseid on läbi viidud palju, jälgides nende õige läbiviimise tingimusi. Kõik nad kinnitasid seda nähtust.

Järk-järgult levis "katkiste akende teooria". Selle kohaselt hakkasid võimud esmalt New Yorgis ja seejärel teistes USA linnades, seejärel Euroopas ja Lõuna-Aafrikas looma ja ellu viima eriprogramme elanikkonna ja linnakeskkonnaga töötamiseks. Nad eemaldasid kiiresti tänavatelt tekkinud stiihilised prügimäed, puhastasid seinad grafitist, parandasid pinke ja mänguväljakuid jne. Nii õnnestus neil saavutada mitte ainult linnade puhtuse oluline tõus, vaid ka üldine kuritegevuse vähenemine. . Üldiselt hakkasid inimesed tsiviliseeritumalt käituma. Ilmselgelt kinnitab see inglise filosoofi Francis Baconi aastaid tagasi väljendatud ideed, et „varga teeb varastamise võimalus”.

Selle teooria aluse pani Austria psühholoog Fritz Heider, Kurt Koffka uurimislabori liige. Heider kirjeldas oma kontseptsiooni raamatus “Inimestevaheliste suhete psühholoogia” (1958). Hiljem töötasid selle teooria kallal Ameerika psühholoogid Harold Kelly, Edward Johnson, Lee Ross jt.
Sellegipoolest juhinduvad paljud ärimehed ja valitsusasutuste juhid ka tänapäeval oluliste otsuste tegemisel sageli ainult sotsioloogiliste uuringute tulemustest, arvestamata muid teabe hankimise meetodeid, mis oleks psühholoogilisest seisukohast õiged. Aga tõsiasi on see, et inimesed lihtsalt ei mõista oma tegude põhjuseid. Nagu märkis A. N. Leontjev, ei anna inimesed oma tegevuse põhjuste kohta vastustes enamasti teada motiivid, julgustades neid teatud viisil tegutsema, kuid ainult motivatsiooni.

Omistamisteooria

Kes sa oled ja kus sa oled? Üldiselt võib öelda, et kui me püüame aru saada, miks inimene mingit asja tegi – käitus üllalt või ohjeldamatult, ostis kalli stereosüsteemi või hakkas tarvitama narkootikume –, võime tema käitumise põhjuseks pidada kas mõnda tema iseloomujoont või mõningaid isikuomadusi. olukorras, kus see inimene asus. Dispositsiooniline(või sisemine) omistamine seletada vaadeldavat käitumist indiviidi sees peituvate põhjustega. Dispositsiooniline omistamine on eeldus, et käitumine peegeldab teatud isiku ainulaadset omadust. Kui me usume, et keegi teeb kõvasti tööd, sest tema isiklikud hoiakud, usulised tõekspidamised või iseloomu- ja isiksuseomadused seda nõuavad, siis on need kõik näited dispositsiooniliste omistamiste kohta. Eeldatakse, et selline käitumine on tingitud sisemisest põhjusest, näiteks: "Tanya töötas projekti kallal lihtsalt sellepärast, et talle meeldib töötada."

Michael Jordan või mõni teine tumedanahaline elukutseline sportlane, et ta saavutas edu “ainuüksi loomuliku ande kaudu” ja sa näed, kuidas ta sinu “komplimendile” reageerib.

Kuidas me otsuseid teeme. Tuntud omistamisteoreetik Harold Kelley (1967) usub, et kui otsustada, kas omistada vaadeldavat käitumist situatsiooniliselt või dispositsiooniliselt, võtame arvesse kolme tegurit. Keskendume sellele isiksused isik, st kaldume dispositsioonilisele omistamisele, kui on täidetud kolm tingimust. Esiteks juhtub see väga sageli inimese käitumisega nilbe, see tähendab, et see erineb tüüpilisest, mis on iseloomulik enamikule inimestele, kes satuvad sarnasesse olukorda. Näiteks näete õpilast, kes on ebaviisakas õpetaja suhtes, keda kõik austavad ja armastavad. Tõenäoliselt omistate selle ebatüüpilise käitumise selle konkreetse õpilase mõnele negatiivsele omadusele ("loll, edev koer", "patoloogiliselt vaenulik tüüp") kui mõnele situatsioonilisele tegurile (näiteks õpetaja märkusele).

Teiseks, dispositsioonilised atribuudid tehakse tõenäolisemalt siis, kui näitleja (kelle käitumist me jälgime) käitub teadaolevalt sageli. Järjepidev Ikka ja jälle korduv käitumine iseloomustab inimest, mitte olukorda. Näiteks kui Terry Alati tuleb õigel ajal tundi, siis seletate seda sellega, et ta on täpne inimene – või tema obsessiivse vajadusega mitte hiljaks jääda. Leiad, et tema käitumine peegeldab pigem isiksuseomadust kui reaktsiooni olukorra teguritele, mis aeg-ajalt muutuvad. Võimalikud on situatsioonilised põhjused; Võib-olla lukustab õpetaja mõne aine tundides kohe pärast kella helistamist ukse ja teeb nimekõne, tuvastades nii koolist kõrvalejääjaid. Kuid kui käitumine on järjepidev, omistatakse see enamasti dispositsiooniteguritele. Tegelikult peavad isiksuseteooria psühholoogid käitumise järjepidevust erinevates olukordades üheks isiksuseomaduste määravaks aspektiks.

Kolmas asjaolu, mis soodustab dispositsioonilisi omistamisi, on sama tüüpi käitumine paljudes erinevates olukordades, kus esineb mitmesuguseid stiimuleid; teisisõnu, kui käitumine eristamatu (mitteeristav), see tähendab, et see ei esine ainult teatud tüüpi olukorras. Näiteks võite kahtlustada, et Terryl on tegelikult sisemine kompulsiivne soov täpsuse järele, kui ta mitte ainult ei hiline kunagi tundi, vaid jõuab ka järjekindlalt õigel ajal kõikjale, isegi pidudele, kus hilinemist peetakse normiks ja peetakse "heaks". kombed." Kuna ei neid olukordi endid ega ka neis esinevaid stiimuleid ei saa teie arvates vaadeldava käitumise põhjustena vaadelda, siis võib vaid oletada, et sellel oli sisemine põhjus.

Vaatleja saab koheselt infot normatiivsuse, järjepidevuse ja diferentseerituse kohta (eritusvõime) käitumine. Seega kaalume “olukorra või dispositsiooni?” dilemma lahendamisel tavaliselt erinevaid tegureid. Oletame, et pärast seda, kui olite tunnis oma arvamuse avaldanud, tegi üks teie vastassoost klassikaaslane teile komplimendi, imetledes teie taipamist. Tegite veel paar märkust ja mõlemal korral tekitasid teie kommentaarid selles (muide, väga ilusas!) inimeses metsikut rõõmu. Ja miks see nii oleks? Arvate: "Teised ei meelita mind kunagi (mittenormatiivne käitumine). Ja see armas daam teeb mulle juba kolmandat korda komplimente (käitumise järjepidevus). See on naljakas...” Aga sa mäletad ka, et kuulsid seda sama inimest valimatult kiitmas paljusid teisi sinu klassi vastassoo esindajaid, kui nad tunnis midagi arutasid (erinematu käitumine). Kõik kolm teie tähelepanekut – ja eriti viimane selle kohta, et see inimene meelitab kõiki vastassoo esindajaid – viitavad dispositsioonilisele omistamisele, mis kahjuks ei mõjuta teie ego kuidagi. See inimene armastab flirtida või on vähemalt seda tüüpi inimene, kes läheb ära kõigi poolt kes köidab nende tähelepanu – täpsemalt need, kes kuuluvad vastassoosse.

Mis sinuga täpselt toimub? Eelmises näites, kus rääkisime sellest, miks sa said klassikaaslaselt “mittenormatiivse” komplimendi, kerkis esile kaks võimalikku stsenaariumi, mis viisid erinevate omistusteni: kas see inimene on üldiselt altid flirtima või sa meeldid talle konkreetselt. Sel juhul konkreetselt dispositsioonilise omistamise määras ette asjaolu, et tunnustasime meeldiva vastassoost inimese käitumist diferentseerituks. Mõned muud kaalutlused lubavad ka jõuda järeldusele, milline inimene meie ees on, millised erijooned tal on. Mõnikord osutub see järeldus õigeks ja mõnikord mitte.

Me saame kasutada tulemustes sisalduvat teavet, mida meie arvates inimese käitumine tekitab (Jones ja Davis, 1965). Kujutage ette väga hõivatud õpilast, kes jõuab harva kinno minna. Et mõista, miks ta otsustas vaadata filmi A ja mitte minna filmi B, peame esmalt välja jätma kõik ühised omadused – nagu pileti hind, algusaeg, kaugus kinost jne. Nende filmide erinevus seisneb selles, et see film A-l on ulme süžee ja film B kandideerib Oscarile. Nüüd võime teha täiesti mõistliku järelduse, et õpilane valis filmi A, sest talle väga meeldivad ulmefilmid.

küsimus. Miks kaheteistaastane Marty järsku nii ulakaks muutus?

Vastus. Tal on just praegu periood.

küsimus. Miks isal täna nii halb tuju on?

Vastus. Võib-olla oli tal jälle probleeme tööl.

Põhjuslikud seletused ei ole alati õigustatud. Meie kirjeldatud omistamispõhimõtted eeldavad üsna ratsionaalset ja loogilist vaatlejat. Kui toimingu sooritaja käitub samamoodi nagu kõik teised, järeldab vaatleja, et selle käitumise määrab väga suurel määral olukord. Kui näitleja käitumine toob kaasa ebastandardsed tagajärjed, siis vaatleja otsib nendest tagajärgedest vihjet käitumise motiividele. Need on täiesti mõistlikud otsustusreeglid. Ja inimesed võtavad oma arutlustes arvesse selliseid tegureid nagu normatiivsus, käitumise järjekindlus ja diferentseeritus, aga ka selle tulemuste tavapärane/ebatavaline olemus. Seda toetavad uuringud, kus katsealustele esitati erinevaid käitumisstsenaariume (sarnaselt klassikaaslasi meelitava õpilase looga), mis erinesid ainult nimetatud tegurite olemasolul, mille järel valisid katsealused käitumise kõige tõenäolisema põhjuse ( vt McArthur, 1972; Ferguson ja Wells, 1980).

Dispositsioonide selge ülekaal. Lisaks esineb omistamise kallutatus, mis esineb nii sageli ja millel on nii olulised tagajärjed, et seda on kutsutud põhiline omistamisviga(Ross, 1977). Kui me jälgime käitumist ja püüame mõista, mis selle põhjustab, võivad meie hinnangud alluda kahte tüüpi vastastikku seotud eelarvamustele. Kui käitumise põhjus pole ilmne, siis kipume seda tegema ümberhindamine dispositsioonitegurite roll ja alahindamine situatsioonilised tegurid. “Käitumisdraama” edenemist jälgides keskendume liigselt tegelaste isiksuse- ja iseloomuomadustele, kuid me ei taha arvesse võtta lavaruumi iseärasusi, milles ja mille alusel tegevus toimub. rullub lahti. Meie kultuuri iseloomustab “egokultus”, kus erilist tähelepanu pööratakse individuaalsele initsiatiivile ja isiklikule vastutusele õnnestumiste ja ebaõnnestumiste, pattude ja väärtegude eest. Seetõttu pole üllatav, et me kaldume rohkem nägema inimest, kes satub teatud olukorda, kui olukorda, mis muudab inimese selliseks, nagu me teda näeme. Tegelikult on üks olulisemaid tõdesid, mida sotsiaalpsühholoogia on meile õpetanud, see, et inimese käitumist mõjutavad olukorramuutujad palju rohkem, kui me tavaliselt arvame või oleme nõus tunnistama (vt Watson, 1982 jne).

Põhimõttelist omistamisviga on korduvalt tõestatud teaduslikes uuringutes, mis on näidanud, kui harva on olukord teatud käitumises "süüdi". Uurides õpilaste hinnanguid enda ja teiste intelligentsuse kohta, osalesid katsealused viktoriinis, kus üks inimene esitas küsimusi ja teine üritas neile vastata (Ross et al., 1977). Teadlased jagasid õpilastele juhuslikult "juhtide" ja "konkurentide" rollid. Ettekandjate rolli määratud õpilastel paluti välja mõelda kümme kõige raskemat küsimust mis tahes teemal, ainsaks tingimuseks oli, et nad peavad teadma nendele küsimustele õigeid vastuseid. Seega leidsid võistlejad end selgelt äärmiselt ebasoodsast positsioonist. Vaevalt võiks eeldada, et nad oleksid hästi kursis sellega, mis saatejuhte huvitab või millega nad kursis on. Seetõttu pidid võistlejad vooru järel tuima häälega tunnistama, et ei tea paljudele küsimustele vastuseid. Ja vooru järel omistasid neid interaktsioone jälginud õpilased esinejale rohkem intelligentsust ja erudeeritust, eitades neid omadusi võistlejale – kuigi mängureeglitele juhiti õpilaste tähelepanu ja nad teadsid väga hästi, kes teemad valib. küsimustest. Vaatlejad tegid ilmselgelt põhimõttelise omistamisvea. Nad ei võtnud arvesse märkimisväärset edumaa, mille saatejuhid said.

Peamine järeldus, mis selle ja paljude teiste katsete tulemustest järeldub, on see, et me sageli ei võeta korralikult arvesse situatsioonimuutujate mõju käitumisele, mida me teiste inimeste juures jälgime, isegi kui me ikkagi mõistame, et olukord mängis mingit rolli. Seda järeldust toetab "ohvrisüüdistuse nihutamise" nähtus, mille puhul peetakse inimest vastutavaks selle eest, et ta on kodutu, töötu või vägivalla ohver, samal ajal kui sotsiaalsete ja poliitiliste tegurite mõju avaldatakse sõna otseses mõttes (Ryan, 1971). President Reaganile kõnesid kirjutanud konservatiivne jurist Mona Charen sõnastas oma artiklis täpselt, kuidas ülaltoodud vaatenurk saab osaks poliitilisest filosoofiast. Ta kirjutab Ameerika Ühendriikide keskosa linnades levivast crack-hullusest: "Nähes inimesi, kes uimastite tarvitamisega oma elu rikuvad, järeldavad konservatiivid, et probleem on selles, et sõltlastel puudub enesekontroll ja neil pole ühiskonna olukorraga mingit pistmist." (Charen, 1990, lk 3).

Enesetunnetus ja enese omistamine

Kõige sagedamini seisate silmitsi käitumisega, mida ei näita mitte abstraktne "näitleja", vaid teie ise. Kui teete midagi, olete peaaegu alati oma tegudest teadlik ja seetõttu saate nende üle mõtiskleda – täpselt nagu võiksite mõtiskleda teise inimese tegude üle. Kas äsja kirjeldatud omistamisseadused kehtivad enesetaju kohta? Loomulikult on suur osa meie käitumisest ette planeeritud ja seetõttu ei vaja see tagantjärele selgitusi, mis on tihedalt seotud omistamisprotsessiga. Lisaks põhjustavad meie sisemised seisundid, sealhulgas meie hoiakud ja emotsioonid, sageli teatud olukorras teatud käitumist. Sellistel juhtudel me teame Miks käitusime täpselt nii ja mitte teisiti. Teisest küljest, nagu mäletate eelmisest peatükist, ei nõua teatud tüüpi käitumist eelnev võrdlemine inimese hoiakute või vaimsete seisunditega. Vaatlesime juhtumeid, kus alateadlikud harjumused ja peen situatsioonisurve töötavad koos, et kujundada inimese käitumist, ilma et ta seda märkaks. Vastavalt enesetaju teooriad Daryl Boehm (Bern, 1972), sellistel juhtudel "näitleja" oma käitumist selgitades oskab ta arutleda atributiivselt, justkui positsioonilt vaatleja"näitleja" käitumine.

Boehm väidab, et suurem osa inimeste käitumisest ei ole sisemiste tunnete ja hoiakute eelneva läbimõtlemise tulemus. Üsna sageli juhtub vastupidi. Inimesed järeldavad, millised olid nende sisemised seisundid või tunded – või mis nad oleksid pidanud olema –, meenutades oma varasemat käitumist ja olukorra tegureid, mis neid tol ajal mõjutasid. Kujutage näiteks ette naisjuristi Wall Streetil, kes teel tööle ja tagasi annab sageli kogu vahetusraha tänavakerjustele. Ühel päeval lõuna ajal läheb jutt elule New Yorgis ja kolleeg küsib meie kangelannalt, kas ta peaks tema arvates vaestele kinkima. See küsimus paneb teda segadusse, sest ta pole sellele kunagi tegelikult mõelnud. Samas, nii palju kui ta mäletab, annab ta iga päev kerjustele raha (järjekindel käitumine). Pealegi polnud keegi teda kunagi selleks sundinud; soovi korral võis ta vaadata kõrvale ja mööda kõndida (ilma ilmselge olukorra surveta). Ja lõpuks, nüüd järele mõeldes, ei tundu talle olukorra mõju eriti tugev, sest nendest õnnetutest inimestest möödub palju inimesi (normatiivne surve puudub). Meie heldele kangelannale saab selgeks, et kuna ta nii käitub, tähendab see, et ta suhtub vaestele kinkimisse positiivselt. Ta on tõeliselt helde inimene.

Kui see näide tuletab teile meelde üht eelmises peatükis jalakäija efekti kohta antud selgitustest, siis olete teinud õige üldistuse. Enesetunnetuse teooria annab usutava seletuse, miks inimesed, kes on teistele väikese teene teinud, tahavad neile rohkem teha. Pärast abi osutamist järeldavad sellised inimesed, et nad on alati valmis teisi aitama.

Oleme see, mida teeme. Üks geniaalne eksperiment näitas, et oma varasema käitumise peale mõtlemine võib inimese minapilti sügavalt mõjutada (Salancik ja Conway, 1975). Kolledžiõpilased täitsid küsimustiku: nad pidid selles välja pakutud 24 väite hulgast valima need, mis kirjeldaksid nende enda käitumist. Mõned avaldused rääkisid tegudest, mis andsid tunnistust nende toime pannud isiku religioossusest, teised aga kirjeldasid religioonivastaseid tegusid. Õpilased jagati juhuslikult kahte rühma ja neile anti küsimustikud, mis sisaldasid väiteid, mis olid sisult sarnased, kuid väidete sõnastuses olid veidi erinevad. Esimese rühma õpilastel paluti teha väiteid religioossetele inimestele iseloomulike tegude kohta, kasutades reeglina määrsõna “mõnikord” (näiteks: “Mõnikord käin kirikus või sünagoogis”). Enamik väiteid mitteusklikele omase käitumise kohta on sõnastatud määrsõnaga “tihti” (näiteks “keeldun sageli kuulamast usulist jutlust, mis lõpetab igapäevase teleprogrammi”). Teisele rühmale mõeldud ankeetides oli seevastu määrsõna "tihti" peamiselt usklikele inimestele tüüpiliste tegude kohta käivates väidetes ("Ma keeldun sageli usupühadel tundides osalemast") ja määrsõna "vahel" sisaldub enamikus mitteusklike käitumist puudutavates väidetes ("Mõnikord keeldun oma sõpradega usuteemasid arutamast").

Emotsioonide jõud. Enese omistamise protsessid mõjutavad eriti tõenäoliselt emotsioonide kogemist. Tugevatel emotsioonidel on üks ühine tunnus: need põhjustavad suurenenud füsioloogilist erutust, mida iseloomustab südame löögisageduse kiirenemine, kõhuõõnde imemine, närvilised värinad jne. Tavaliselt oleme tänu nendele aistingutele oma emotsioonidest teadlikud ja selle põhjuseks on konkreetsest olukorrast selgelt tuletatud. Näiteks: “Mu süda peksleb ja peopesad higistavad. Olen vihane ja armukade, sest nägin just oma armastatut kellegi teisega. Mõnikord aga räägivad füüsilised aistingud ja olukorra signaalid üksteisele vastu, mille tulemusena seisame silmitsi omistamisprobleemiga ja püüame ise mõista: mis tunne see on? Klassikaline enese omistamise teooria viitab sellele, et kui sisemise erutusseisundi põhjused on piisavalt mitmetähenduslikud, siis kogetud emotsioon peegeldab seda, mida välise olukorra ilmsed aspektid viitavad.

Ja kui olukorda valesti tõlgendada, siis on tulemus vale omistamine.Ühes klassikalises uuringus küsiti inimestelt nõusolekut kasvava intensiivsusega elektrilöökide andmiseks, näiliselt selleks, et testida nende võimet taluda valu (Nisbett ja Schachter, 1966). Mõnele katsealusele anti eelnevalt ravim, mis väidetavalt põhjustas südame löögisageduse tõusu ja muid agitatsiooni sümptomeid. Tegelikult olid "ravim" suhkrutabletid. Need katsealused talusid aga tugevamaid elektrilööke kui need, kes “ravimit” ei saanud: elektrilöök põhjustas neile vähem tugevat valu. Nad ei omistanud oma agitatsiooni ekslikult mitte selle tegelikule põhjusele - eritise ootusest ja sellele järgnevast valust tingitud erutusele -, vaid "ravimi" "normaalsele" mõjule.

Sarnaseid väärasutusi täheldati katses, milles uuriti erutuse mõju katsealuste reaktsioonidele solvangutele (Zillman ja Bryant, 1974). Üks katses osalejate rühm tegi füüsilisi harjutusi, mis nõudsid märkimisväärset stressi, teised aga lõdvestusharjutusi. Mõne aja pärast kuulutati välja väike paus. Kui paus lõppes ja katsealused uuesti trenni hakkasid tegema, sisenes jõusaali mees (tegelikult katsetaja assistent) ja hakkas solvavaid märkusi tegema. Need, kes tegid jõuliselt trenni, väljendasid osaks saanud isikliku solvangu peale rohkem viha kui need, kes olid lihtsalt lõõgastunud. Ilmselt oli harjutusest tekkinud jääkärritus "peale pandud" solvamisest põhjustatud erutusele, mille tulemusena koges katsealune äärmiselt tugevat vihatunnet. Järeldus viitab iseenesest. Kuidas see põhimõte teie arvates toimib rühmakogunemiste ajal, kus kõnedele eelneb tavaliselt marssimine, laulmine ja karjumine?

"Põhimõtteliselt vale idee" - meie endi kohta. Võib-olla olete märganud, et kõigil seni käsitletud näidetel on üks ühine joon: inimesed tegid enda kohta omistatavates arutlustes mõningaid ebatäpsusi. Tundus, et nad ignoreerisid päris teie käitumise põhjused. Näiteks ei pööranud õpilased erilist tähelepanu ankeedipunktide sõnastusse nutikalt sisseehitatud määrsõnadele, samas määrasid nad suuresti enda usulisi tundeid puudutavate järelduste olemuse. Nad tegid põhimõttelise omistamisvea, alahinnates antud juhul olukorra rolli käitumise kujundamisel nende oma hinnanguid oma suhtumise kohta religiooni.

Sellest vaatenurgast võib-olla veelgi üllatavamad olid ülalkirjeldatud viktoriiniuuringu tulemused. Nagu mäletame, jõudsid vaatlejad järeldusele, et "katsealused - võistlejad" olid oluliselt vähem erudeeritud kui "katsealused - esinejad", kes esitasid neile keerulisi küsimusi. Vaatlejad unustasid mängureeglite sihiliku “ebaõigluse”: saatejuhtidel oli õigus valida küsimuste teemasid. Teame, et isegi konkurendid ei osanud selle situatsioonipiirangu mõju õigesti hinnata, kuna hindasid enda teadmisi madalamaks kui neile küsimusi esitanud õpilaste teadmisi. Järjekordne olukorra võit inimeste üle!

Enesetundmine ja enesetunnetus: kumb on tugevam? Enese tajumise protsess – koos kõigi selle lõksudega – algab tavaliselt siis, kui Boehmi (1972) sõnade kohaselt on "sisemised juhised nõrgad, mitmetähenduslikud või võimatu tõlgendada". Kui te ei saa oma lemmikvärvi nimetada, kuna te pole sellele kunagi mõelnud, peate võib-olla analüüsima oma käitumist, et jõuda sobivale järeldusele. Mis värvi riideid sa kõige sagedamini kannad? Milline värv domineerib teie toa või korteri kujunduses? Teisest küljest, kui sa sa tead mis on teie lemmikvärv, ei pea te oma käitumist analüüsima, et teha järeldusi oma värvieelistuste kohta.

Tihti on "tugevad sisemised signaalid" lihtsalt selged ja selgelt teadlikud hinnangud enda kohta, st teadmised enda kohta. Seda tüüpi teadmistega toetuvad inimesed vähem eneseomistustele, nagu näitas ülalkirjeldatud religioosse kõne eksperimendi järgne uuring äärmise selgelt. Uurijad kordasid seda, kasutades taas määrsõnade verbaalset maagiat, et panna katsealused meeles pidama oma tegevusi, mis olid omased arvamuse "toetajate" või "vastaste" jaoks. Eksperimentaalses protseduuris tehti kaks muudatust: esiteks valiti väidete teemaks ökoloogia, mitte religioon; teiseks jaotati õpilased kahte rühma mitte juhuslikult, vaid vastavalt nende olemasolevate ökoloogiahoiakute struktuurile. Ühe rühma õpilastel oli keskkonnateemadel järjepidev ja selgelt määratletud hoiak. Teise rühma õpilaste suhtumine keskkonnakaitsesse ei olnud eriti järjekindel ega läbimõeldud. Katse andis täiesti selged tulemused, mis on esitatud joonisel fig. 3.1. Mõlema rühma õpilasi mõjutasid küsimustiku punktide sõnastuse iseärasused, millel oli nii üllatav jõud. Keskkonnakäitumist puudutavate väidete hindamisel valisid õpilased tõenäolisemalt väiteid, mis kasutasid oma enesekirjelduses määrsõna "mõnikord", kui väiteid, mis kasutasid äärmuslikumat määrsõna "sageli". Küll aga selgus, et mõjutas küsimustiku punktide sõnastuse iseloom installatsioonid ainult need õpilased, kellel oli enne katset "nõrk" hoiak. Õpilased, kellel oli enne küsimustiku täitmist järjekindlad, “tugevad” hoiakud, neid ei muutnud ja jätkasid oma esialgset seisukohta. Uurijad jõudsid järeldusele, et "järjepideva hoiakuga subjektidel oli tugev usk oma vaadetesse ja selge tunnetus, et nad on keskkonnakaitsjad, mistõttu neil ei olnud vaja järeldada oma hoiakuid praegu kättesaadava teabe põhjal oma käitumise kohta" (Chaiken ja Baldwin, 1981, lk 9). Need, kellel oli algselt nõrk hoiak, tegid seda, mida Boehm oleks ennustanud: nad aktsepteerisid oma tegusid oma uute hoiakute aluseks.

Ma ei teadnud enne, kui minult küsiti. On selge, et inimesed ei kujunda pidevalt uusi hoiakuid ja uskumusi oma praeguse või mineviku käitumise enesetaju ja uskumuste põhjal. Enese tajumise protsessid toimuvad peamiselt siis, kui meil on „vajadus struktuurist aru saada

Riis. 3.1. Enesetunnetamise protsessid tekivad siis, kui hoiakud on nõrgad Kommentaar. Küsimustiku punktide sõnastus julgustas vastajaid märkima oma keskkonda soosiva või keskkonda kahjustava käitumise sagedust. Nendel vastajatel, kelle suhtumine keskkonda oli algselt nõrk ja läbimõeldud, muutusid nad pärast küsimustiku täitmist tugevamaks vastavalt küsimustiku täitmise käigus tekkinud ettekujutustele endast. Samas ei mõjutanud „käitumine küsimustiku täitmisel“ algselt tugeva, selgelt väljendatud keskkonnahoiakuga vastajaid. (Allikas: Chaiken ja Baldwin, 1981.)

mõne uue paigaldusobjekti hoolikas kaalumine” (Fazio, 1987). Kui meilt palutakse otseselt millegi kohta arvamust avaldada või kui me eeldame, et lähitulevikus peame selle objektiga vahetult kokku puutuma, pöördume oma tõekspidamiste “kontrollimiseks” mälestuste poole oma varasemast käitumisest. Sellistes oludes, st kui on vaja oma suhtumist sõnastada "kohapeal", omistame mõnikord väga suure tähtsuse meie enda asjakohasele käitumisele minevikus.

Kõige eelneva valguses oleks huvitav vaagida Wall Streeti advokaadi lugu. Tema käitumine kerjustega oli alati harjumuspärane kuni automatismini. Tema poole pöördub väljasirutatud käega mees palvega ("Mul pole tööd ja ma olen näljane"); ta võtab mantlitaskust välja veerand dollari ja annab selle küsijale. Tema meelt hõivatud täiesti erinevate asjadega – näiteks praegused kohtuasjad. Ta ei kulutanud kunagi aega arvamuse kujundamisele, kas ta peaks vaestele kinkima, sest tal polnud seda vajadust ja mõtlemisainet oli juba palju. Vajadus moodustamine install ilmus alles siis, kui talle esitati selleteemaline küsimus. Siiski võib arvata, et vaestele kinkimise otstarbekuse osas peaks ta siiski juba järgmisel nädalal (see oli 1988. aasta suvel) sõnastama hoiaku, sest siis oleks tema kätte jõudnud ajakiri Time pealkirjaga „Et Anda või mitte anda?" Mitte ainult sotsiaalpsühholoogid, vaid ka meedia ei loo olukordi, mis sunnivad meid kujundama hoiakuid: panema meid oma seisukohtade üle otsustama ja “hääletama”, poolt või vastu.

Religioosne "enese pööramine". Selle raamatu esimeses peatükis kirjeldasime moonistliku usukultuse uute järgijate “värbamist”. Inimesed saavad kutseid ja nõustuvad vabatahtlikult veetma nädalavahetuse Mooney külas, kus julgustatakse nende osalemist rühmategevustes viisil, mis loob kerguse ja lõbusa õhkkonna. Kui uustulnukad satuvad kuulaste varjupaika ja käituvad nagu Moonies, võivad nad oma käitumisest järeldada, et neile meeldivad vähemalt mõned kuulaste ideed ja et nad ise jagavad neid ideid. On ka teisi tegureid, mis sellele enesele omistamisele kaasa aitavad. Kultusekummardajad püüavad muuta kultusetegevus uustulnukatele esmalt köitvaks ja rahuldust pakkuvaks – nn armastuspommitamine. Uustulnukad saavad naudingut ja jõuavad järeldusele, et selle allikas on kultusekummardajate elustiil; tekib positiivne suhtumine temasse. Lisaks pakuvad uustulnukad Moonidele igakülgset abi: nad töötavad mõnda aega põllul ja annetavad veidi raha. Mõned meie õpilaste praktilised koolitusprogrammid hõlmavad Kuu ravi läbimist. 1990. aastal sellise ravi läbinud üliõpilased teatasid, et nad pidid maksma väikeseid summasid toidu, laagrisse sõitmise ja nädalavahetuse viibimise eest, mis on Moonies'i viis uustulnukatele väga "jalu ukse taha" siduda. vaim..

Raamatust PSÜHHOANALÜÜTILISED ARENGUTEORIAD autor Tyson Robert

Energiateooria või kognitiivne teooria? Freudi sõnastuses viitab esmane protsess nii sellele, mis vastutab loogilise, ratsionaalse mõtlemise moonutamise eest rahulolu otsimisel, kui ka vaimsete protsesside vormi. Muidugi, kuidas

Raamatust Turbo Suslik. Kuidas lõpetada enda kurja ajamine ja hakata elama autor Leuškin Dmitri

Raamatust Psühhodiagnostika autor Luchinin Aleksei Sergejevitš

6. Faktoranalüüs. Ch.Spearmani kahefaktoriline võimeteooria. T. L. Killey ja L. Thurstoni multifaktoriline võimeteooria loodi meditsiini-, õigus-, inseneri- ja muudesse õppeasutustesse kandideerijate valimiseks. Alus selleks

Raamatust Tööpsühholoogia autor Prusova N V

24. Motivatsiooni mõiste. Motivatsiooni teooriad. McClelandi teooria saavutusvajadusest. A. Maslow vajaduste hierarhia Motivatsioon on inimvajaduste kogum, mis võib teda kui töörühma liiget stimuleerida teatud saavutama.

Raamatust Etnopsühholoogia autor Stefanenko Tatjana Gavrilovna

25. ERG teooria. F. Herzbergi kahefaktoriline teooria (D. Schultz, S. Schultz, “Psühholoogia ja töö” järgi) ERG teooria (eksistents – “eksistents”, seotus – “suhted”, kasv – “kasv”), autor K. Alderfer. Teooria lähtub vajaduste hierarhiast A. Maslow järgi. Autor pidas peamiseks

Raamatust Intuitsioon autor Myers David J

3.4. Kultuuridevahelised erinevused põhjusliku seose osas Sotsiaalpsühholoogias ei käsitleta suhtlust mitte ainult kui teabevahetust, vaid ka kui inimeste tajumist või üksteise tundmist, „Ilma selle õpiku raames üksikasjalikult analüüsida.

Raamatust Psychology: Cheat Sheet autor autor teadmata

Põhiline omistamisviga Auschwitzi komandant Rudolf Hess kirjeldas oma autobiograafias kannatustunnet, mida ta oma tegevuse tõttu koges. Kuid olles "hea NII ohvitser, varjas ta kõiki "naissoost" emotsioonide ilminguid: "Mul on igapäevaelu vastu nii suur kahju, et ma

Raamatust Psühholoogia ja pedagoogika: Petuleht autor autor teadmata

Raamatust Rasked isiksusehäired [Psychotherapy Strategies] autor Kernberg Otto F.

Raamatust Gestalt ja kognitiivsed teraapiatehnikad autor

TEOORIA Optimaalsetes tingimustes võib nartsissistliku isiksusega patsientide teraapia hilisemates etappides täheldada idealiseerimise ja selgelt negatiivse ülekande vaheldumist, samas kui idealiseeritud ja sadistlikud objektisuhted, mis on üksteisest dissotsieerunud.

Raamatust SKISOOID NÄHTUD, OBJEKTIDE SUHTED JA ISE autor Guntrip Harry

Teooria Kognitiivne psühhoteraapia on psühhoterapeutiline meetod, mille töötas välja Aaron Beck (Beck A., 1967) ja mis põhineb käitumisstereotüüpide hindamise ja enesehindamise optimaalsete tehnikate väljatöötamisel. Selle meetodi aluseks on väide, et

Raamatust Ekstreemsed olukorrad autor Malkina-Pykh Irina Germanovna

V OSA. OBJEKTIDE SUHETE TEOORIA JA EGOTEOORIA XIV. PSÜHHODÜNAAMIKU MÕISTE

Raamatust Psühholoogia. Inimesed, kontseptsioonid, katsed autor Kleinman Paul

TEHNIKA 6. “Omistamise definitsioon” Järgmine oluline tunnetus on omistamine (inglise keeles attribute - attribution). Seda teevad kliendid ümbritseva maailma vaimse kaardiga, kui nad omistavad põhjusi ja tagajärgi sellele, mida nad tajuvad. Nad ei leia ega ava omistusi, vaid

Raamatust Kognitiivsed stiilid. Individuaalse meele olemusest autor Kholodnaja Marina Aleksandrovna

Omistamisteooria Käitumisele tähenduse andmine Seda, kuidas inimene selgitab enda ja teiste inimeste käitumise põhjuseid, kirjeldab omistamisteooria. Selle teooria olemus seisneb selles, et me kipume oma käitumisele omistama teatud põhjuseid.

Autori raamatust

Vead ja omistamisviga Lisaks ülalmainitud isekale eelarvamusele tunnevad teadlased ära mitmeid teisi omistamisvigu, mida inimesed nii-öelda vaikimisi teevad, kui üritavad tuvastada kellegi käitumise põhjust.

· Sissejuhatus.

· Juhtimiskoha omistamine.

· Muud omistamised.

· Omistamisvead.

· Enesetõhususe roll omistamisel.

· Kokkuvõte.

· Viited.

Sissejuhatus.

Vaatamata sellele, et töömotivatsiooni teooriad jagunevad tavaliselt sisulisteks ja protseduurilisteks, on viimastel aastatel ilmunud uusi teooriaid. Eelkõige omistamisteooria. Selle teooria mõistmine on vajalik töömotivatsiooni uurimiseks organisatsiooni käitumise raames.

Mitte nii kaua aega tagasi hakati inimeste tehtud omistusi pidama oluliseks tööalase motivatsiooni elemendiks. Erinevalt teistest teooriatest on omistamisteooria pigem isikliku taju ja inimestevahelise käitumise vahelise seose teooria kui individuaalse motivatsiooni teooria. Omistamisteooriate mitmekesisus suureneb pidevalt. Nende hiljutine analüüs võimaldab aga järeldada, et neid kõiki ühendavad järgmised üldised eeldused.

1. Püüame leida tähendust meid ümbritsevas maailmas.

2. Sageli seletame inimeste tegevust kas sisemiste või väliste põhjustega.

3. Teeme seda suuresti loogikast lähtudes.

Tuntud teoreetik Harold Kelly rõhutab, et omistamisteooria puudutab eelkõige neid kognitiivseid protsesse, mille abil inimene tõlgendab käitumist vastava keskkonna teatud elementide poolt põhjustatud (või neile omistatuna). See käsitleb motivatsiooni ja käitumise "miks". Kuigi enamikku põhjusi, atribuute ja “miks” küsimusi ei saa otseselt jälgida, väidab teooria, et inimesed toetuvad kognitiivsetele aktidele, eelkõige aistingutele. Omistamisteooria eeldab, et inimesed on ratsionaalsed ja neil on vajadus tuvastada ja mõista keskkonna põhjuslikku struktuuri. Just nende atribuutide otsimine on omistamisteooria põhiomadus.

Kuigi omistamisteooria juured võib leida kognitiivteooria pioneeride töödest (näiteks Lewini ja Festingeri töödest), de Charmase kognitiivse hindamise ideede hulgast Boehmi “enese tajumise” kontseptsioonist. , selle autorit tuntakse tavaliselt Fritz Heiderina. Heider uskus, et nii sisemised jõud (isiklikud omadused nagu võime, pingutus ja väsimus) kui ka välised jõud (keskkonna omadused, näiteks reeglid ja ilm) täiendavad üksteist, määravad käitumise. Ta rõhutas, et need olulised käitumise määrajad on tajutavad, mitte reaalsed. Inimesed käituvad erinevalt sõltuvalt sellest, kas nad tajuvad sisemisi või väliseid omadusi. Just sellel erineva omistamise kontseptsioonil on oluline mõju töömotivatsioonile.

Juhtelementide omistamise asukoht.

“Kontrollikoha” mõistet kasutades on võimalik inimese käitumist tööl selgitada selle järgi, kust lähtuvalt tema tunnetest lähtub kontroll saavutatud tulemuste üle: seest või väljast. Töötajad, kes tajuvad sisekontrolli, usuvad, et saavad oma võimete, oskuste või pingutuste kaudu oma tulemuslikkust mõjutada. Töötajad, kes tajuvad välist kontrolli, usuvad, et nad ei saa oma töösooritust ise reguleerida; nad usuvad, et neid kontrollivad välised jõud. Oluline on see, et tajutav kontrollikoht võib omada erinevat mõju töö tulemuslikkusele ja tööga rahulolule. Näiteks näitavad Rotteri ja tema kolleegide uuringud, et oskused mõjutavad käitumist teisiti kui keskkonna pakutavad võimalused. Lisaks on viimastel aastatel läbi viidud mitmeid uuringuid, et testida omistamisteooriat – juhtimismudeli asukohta – töötingimustes. Ühes uuringus leiti, et töötajad, kes tajuvad sisekontrolli, kipuvad olema oma tööga rohkem rahul, töötavad tõenäolisemalt juhtivatel kohtadel ja on rohkem rahul osalusjuhtimisega (mis põhineb töötajate kaasamisel juhtimisotsuste tegemisel) kui töötajad, kes tajuvad välist kontrolli. .

Teised uuringud on näidanud, et sisekontrolli kogevad juhid on tulemuslikumad, alluvate suhtes tähelepanelikumad, püüavad mitte üle pingutada ja mõtlevad ülesannete täitmisel strateegilisemalt. On leitud, et omistamisprotsess mängib koalitsioonide moodustamisel rolli ka organisatsioonipoliitikas. Eelkõige omistavad koalitsiooni moodustavad töötajad suuremat tähtsust sisemistele teguritele, nagu võime ja tahe, samas kui koalitsiooni mittekuuluvad inimesed loodavad tõenäolisemalt välistele teguritele, nagu õnn.

Nendest uuringutest võib teha praktilise järelduse, et juhid, kes kogevad sisekontrolli, edestavad välist kontrolli kogevaid juhte. Sellised üldistused ei ole siiski veel täielikult kinnitatud, kuna on mitmeid vastuolulisi fakte. Näiteks ühe uuringu järel jõuti järeldusele, et ideaalne juht võib olla välise orientatsiooniga. Uuringust saadud andmed näitasid, et väliselt kontrollitud juhte peeti struktureeritumaks ja analüütilisemaks kui sisemiselt kontrollitavaid juhte. Lisaks praktilistele rakendustele juhtide käitumise ja tulemuslikkuse analüüsimisel on omistamisteooria osutunud üsna sobivaks eesmärgipüstitava käitumise, juhi käitumise ja töötajate kehva tulemuslikkuse põhjuste selgitamiseks. Ülevaateartiklis jõutakse järeldusele, et kontrolli asukoht on seotud töö tulemuslikkuse ja organisatsiooni liikmete rahulolutundega ning võib olla lüli motivatsiooni ja tasu vahelises seoses.

Lisaks on omistamised seotud organisatsiooni sümboolikaga, mis sisuliselt ütleb, et kui soovite organisatsiooni mõista, peate mõistma selle sümboolset olemust. Sellest vaatenurgast lähtudes põhineb enamik organisatsioone pigem omistustel kui füüsilisel või vaadeldaval reaalsusel. Näiteks on uuringud leidnud, et sümbolid on oluline teabeallikas, mille põhjal inimesed psühholoogilisest kliimast oma muljeid kujundavad.

Muud omistamised.

Omistamisteooria sisaldab palju, mis võib aidata organisatsiooni käitumist paremini mõista. Kuid lisaks välisele ja sisemisele juhtimiskohale tuleks edaspidi selgitada ja uurida ka muid parameetreid. Näiteks on üks sotsiaalpsühholoog soovitanud arvestada ka vastupidavuse dimensiooni (fikseeritud või muutuv). Näiteks on võimalik, et kogenud töötajatel võivad olla stabiilsed sisemised esitused oma võimete kohta ja ebastabiilsed sisemised ettekujutused pingutuste kohta. Lisaks võivad nendel töötajatel olla stabiilsed välised ettekujutused ülesande raskustest ja ebastabiilsed välised ettekujutused õnnest.