Пирамидата на физиологичните нужди на Маслоу. Задоволената потребност вече не мотивира. Какво е на практика?

Теория за човешките потребности – пирамидата на човешките потребности на Маслоу

Има 5 основни човешки потребности (според теорията на А. Маслоу):

• Физиологични нужди (храна, вода, топлина, подслон, секс, сън, здраве, чистота).
• Необходимостта от безопасност и защита (включително стабилност).
• Потребност от принадлежност към социална група, ангажираност и подкрепа. В този случай говорим за партньор, семейство, приятели, интимност и обич.
• Потребността от уважение и признание (самоуважение, самочувствие, увереност, престиж, слава, признание на заслуги).
• Необходимостта от себеизразяване (реализация на собствените способности и таланти).

Пирамидата на потребностите отразява една от най-популярните и известни теории за мотивацията - теорията за йерархията на потребностите.

Маслоу разпределя нуждите, тъй като те нарастват, обяснявайки тази конструкция с факта, че човек не може да изпитва нужди от високо ниво, докато се нуждае от по-примитивни неща. Основата е физиологията (утоляване на глада, жаждата, сексуалната нужда и др.). Стъпка по-високо е нуждата от сигурност, над нея е нуждата от привързаност и любов, както и принадлежност към социална група. Следващият етап е необходимостта от уважение и одобрение, над които Маслоу поставя когнитивните нужди (жажда за знания, желание за възприемане на възможно най-много информация). След това идва нуждата от естетика (желанието да се хармонизира живота, да се изпълни с красота и изкуство). И накрая, последното стъпало на пирамидата, най-високото, е желанието за разкриване на вътрешния потенциал (това е самоактуализация). Важно е да се отбележи, че не е необходимо всяка една от нуждите да бъде задоволена напълно – достатъчно е частично насищане, за да преминете към следващия етап.

Тъй като нуждите от по-ниско ниво се задоволяват, потребностите от по-високо ниво стават все по-актуални, но това не означава, че мястото на предишната потребност се заема от нова само когато предишната е напълно удовлетворена.

В основата на тази пирамида са така наречените основни потребности. Това са физиологичните нужди и нуждата от безопасност.

Физиологични:нужда от храна, вода, сексуално удовлетворение и др. Ако по някаква причина е невъзможно да ги задоволи, човек вече не може да мисли за нищо и не може да премине към задоволяване на други, по-високи нужди в йерархията. Вероятно всеки е изпитвал чувството на силен глад, което ви пречи да правите или дори да мислите за нещо друго. В. Франкъл описва това много красноречиво в книгата си „Да кажем Да на живота“. Психолог в концлагер." За това как хората, живеещи в постоянен страх, тревога за себе си и близките си, не могат да говорят за нищо друго освен за храна. Говореха за храна по всяко време на почивка, но работата беше много тежка, описаха ястията, които някога са приготвили, и говориха за ресторантите, които посещаваха. Една от най-важните нужди, които гарантират живота, нуждата от храна, не беше задоволена за тях и затова се заявяваше постоянно.

Когато физиологичните нужди са задоволени, човек спира да мисли за тях, забравя за известно време, докато тялото даде друг знак. След това можете да превключите вниманието си към задоволяване на други нужди. Разбира се, научихме се да се въздържаме и да издържаме известно време. Но само за известно време, докато дискомфортът стане много силен.

Следващото ниво на потребности е нуждата от сигурност.. Много е трудно да реализираш някой от своите планове, мечти, да работиш, да се развиваш, без да се чувстваш в безопасност. Ако тази нужда не е задоволена, човек организира всичките си дейности (понякога пренебрегвайки дори физиологичните нужди за известно време), за да направи живота си по-безопасен. Заплаха за сигурността могат да бъдат глобални катаклизми, война, болест, загуба на имущество, жилище, както и заплахата от уволнение от работа. Можете да проследите как в период на социална нестабилност в страната се повишава нивото на обща тревожност.

За да поддържаме чувство за сигурност, ние търсим всякакви гаранции: застраховка, работа с гарантиран социален пакет, автомобил с модерни технологии, които осигуряват защита на пътниците, изучаваме законодателството, надявайки се да получим защита от държавата и т.н.

Третият и четвъртият етап принадлежат към зоната на психологическите потребности. Ако не ни притесняват незадоволени базови нужди, или просто казано, ако не сме гладни, жадни, болни, не сме във военна зона и имаме покрив над главата си, ние се стремим да задоволим психологическите потребности. Те включват: чувство за значимост, принадлежност към определена социална система(семейство, общност, екип, социални връзки, комуникация, обич и т.н.), потребност от уважение, от любов. Ние създаваме системи за това, общности, без които не можем да оцелеем. Стремим се към любов, уважение, приятелство, стремим се да бъдем членове на група, екип.

Когато тези нужди не са задоволени, ние остро преживяваме липсата на приятели, семейство, партньор и деца. Най-много искаме да бъдем приети, чути, разбрани. Ние търсим как да задоволим такава нужда, понякога пренебрегвайки основните потребности, толкова големи са мъките от преживяването на самотата.

Сектите и престъпните групи често се възползват от тази нужда. Тийнейджърите имат особено силно желание да бъдат в група. И затова тийнейджърът, често без да се замисля, се подчинява на правилата и законите на групата, към която се стреми да се присъедини, само за да не бъде отхвърлен от нея.

Следващата стъпка е нуждата от признание, себе сиизразяване, уважение към другите, признаване на собствената стойност, стабилно високо самочувствие. За нас е важно да заемем някакво значимо социално положение. Искаме нашите силни страни да бъдат признати, нашата компетентност да бъде оценена, нашите умения да бъдат забелязани. Това може да включва желанието да имате добра репутация, статус, слава и слава, превъзходство и т.н.

И понякога ние самите трябва да се замислим доколко тези нужди са задоволени в живота ни, например в проценти. И ако тези числа са по-малко от статистическите средни стойности, цитирани от А. Маслоу (85% физиологични, 70% в безопасност, 50% в любов, 40% в уважение и 10% в самоактуализация), тогава вероятно си струва да се замислим какво можем да променим в живота си.

За нас като търговски специалисти е по-удобно да използваме различна класификация, с помощта на която да разберем какви нужди имат потенциалните клиенти.

Има няколко основни потребностикоито всеки човек се стреми да задоволи през целия си живот. Ако едно от желанията е задоволено, човек се стреми да задоволи следващата нужда.

Нужда от оцеляване.Инстинктът за оцеляване е най-мощният инстинкт на човешкото същество. Всеки човек иска да спаси живота си, да защити семейството, приятелите и сънародниците си от опасност. Едва след като получи гаранция за оцеляване, човек започва да мисли за задоволяване на други желания.

Нужда от сигурност.След като човек получи гаранции за оцеляване, той започва да мисли за безопасността на всеки аспект от живота си.

Финансова сигурност– всеки човек се страхува от бедността и материалните загуби и се стреми да ги преодолее. Изразява се в желанието за спестяване и увеличаване на богатството.

Емоционална безопасностнеобходими, за да се чувства човек комфортно.

Физическа охрана– всеки човек до определена степен се нуждае от храна, топлина, подслон и облекло.

Нуждата от сигурност не означава, че човек има нужда от блиндирана врата. Той може да иска да закупи висококачествен тапет, който ще му служи дълго време.

Нужда от комфорт.Веднага след като човек достигне минимално ниво на сигурност и безопасност, той започва да се стреми към комфорт. Той инвестира огромно количество време и средства за създаване на уютна домашна среда и се стреми да създаде комфортни условия на работа. Човек се стреми към комфорт във всяка ситуация и избира продукти, които са удобни и лесни за използване.

Нужда от имидж.Клиентът се фокусира върху привлекателността и престижа на продукта.

Нужда от свободно време.Хората искат да се отпуснат колкото е възможно повече и търсят всяка възможност да спрат работа и да се отпуснат. Фокусът на повечето хора са вечерите, почивните дни и ваканциите. Дейностите през свободното време играят централна роля в човешкото поведение и вземането на решения.

Нужда от любов.Хората имат спешна нужда да изграждат и поддържат любящи взаимоотношения. Всичко, което човек прави, е насочено или към постигане на любов, или към компенсиране на липсата на любов. Възрастната личност се формира в условията на получена или неполучена любов в детството. Желанието да се създадат надеждни условия за любов е основната причина за човешкото поведение.

Нужда от уважение.Човек се стреми да спечели уважението на другите хора. По-голямата част от човешката дейност е насочена към това. Загубата на уважение може да бъде значителна причина за неудовлетвореност, а получаването на високопоставена позиция може да бъде по-голям стимул от парите.

Нуждата от самореализация.Най-висшето желание на човек е реализацията на творческия потенциал на индивида, неговите таланти и способности. Мотивацията на човек е насочена към постигане на всичко, което е в състояние да постигне. През целия си живот той се стреми да използва най-много таланти и способности. Нуждата от себереализация може да бъде по-силна от всички други мотивации.

Често се споменава в различни учебници по психология и мениджмънт. Има мнение, че Маслоу не е създал тази пирамида. Той изучава само биографиите на най-успешните хора на планетата. Въз основа на своите наблюдения той успя да изведе интересни модели на човешките нужди. Ще се върнем към тази теория по-късно. Сега нека разгледаме по-отблизо какво представлява пирамидата на човешките потребности на Маслоу. Първо, нека представим описание на всичките му нива.

Физиологични нужди

Те са в основата на въпросната пирамида. Тези нужди са присъщи на всички живи организми на Земята. Тяхното задоволяване е толкова необходимо за човек поради причината, че шансовете му за оцеляване зависят от това. Например, хората не могат без храна, вода и кислород. Не е изненадващо, че мнозина наричат ​​такива нужди инстинктивни. Ако обаче не са доволни, значи няма желание за по-високи цели. Това е отразено в пирамидата на Маслоу. Физическите нужди принуждават хората да работят и да харчат парите, които получават за храна, облекло и подобряване на дома. Малко вероятно е човек, който изпитва силна жажда или глад, да похарчи последните си пари за билет за театър.

Желание за безопасност

Нека разгледаме какво включва пирамидата на нуждите на Маслоу на второ ниво. Става въпрос за желанието да бъдеш защитен и да постигнеш стабилност. Пример са бебетата. Бебетата, чието съзнание е все още на минимално ниво, след като са утолили жаждата и глада, инстинктивно се стремят да получат защита. И в повечето случаи само топлината на майката може да ги успокои. Същото можем да наблюдаваме и при възрастните. Ако човек няма психически отклонения, желанието да се защити се проявява в доста мека форма - сключва застраховка, инсталира надеждни брави и т.н.

Нужда от любов, принадлежност

Пирамидата на Маслоу включва и трети етап. Той съдържа социални потребности, които се проявяват в това, че хората се стремят да се присъединят към група и да се сприятеляват. Те искат да бъдат обичани и, разбира се, да обичат. Социалната среда предоставя отлична възможност да се чувствате важни и да носите полза на другите. Ето защо повечето хора се стремят да установят отношения с познати, да намерят партньор не само за създаване на семейство, но и за правене на бизнес и дори за обсъждане на въпроси, които ги интересуват.

Желание да бъдеш признат

Ако предишната потребност е напълно удовлетворена, влиянието на другите върху индивида е сведено до минимум. На преден план излиза желанието за уважение, престиж и признание на собствените способности и таланти. Човек става уверен в способностите си само след като получи признание от близки, колеги и др.

Нуждата от духовно обогатяване

Спечелил ли е човекът любовта и уважението на другите? В този случай е по-вероятно да реализира потенциала си. Пирамидата на Маслоу завършва с необходимостта от духовно насищане. Хората на този етап се стремят към творчество, посещават музеи, изложби и театри. Друга характерна черта на индивида, успял да се издигне до петия етап, е търсенето на смисъла на живота, борбата за справедливост и познаването на света около него. Маслоу счита такива нужди за най-висши. Сега нека разгледаме още две алтернативни нива.

Шести етап

Хората са естествено любопитни. Децата започват да се запознават със света около тях, пълзящи навсякъде и навсякъде. Особено се интересуват от скрити неща. А. Маслоу описва нуждите от разбиране и знания, както следва:

Феноменът, наречен любопитство, се наблюдава и при някои висши животни. Например, маймуните, когато открият непознати предмети, се опитват да ги разделят на части, пъхат пръстите си във всички възможни пукнатини и т.н. В такава ситуация се наблюдава изследователско поведение, което не е свързано със страх, желание за комфорт или физиологични нужди.

В историята на човечеството има много примери за безкористно търсене на истината, което причинява неразбиране на обществото, преследване и дори заплаха за живота.

Всички психологически нормални индивиди се стремят към необяснимото, мистериозното, загадъчното. В същото време понятия и явления, които могат да бъдат напълно обяснени, предизвикват скука.

Потребностите от знания и разбиране при децата са по-ясно изразени, отколкото при възрастните. Освен това такова желание не се развива в резултат на външно влияние. Това е естествена последица от израстването.

Когато започнем да говорим за познание, често забравяме, че този процес не е абсолютен синоним на учене. В резултат на неправилно тълкуване се оценява само от гледна точка на резултата. В същото време човек забравя за онези чувства, които възникват в процеса на разбиране и прозрение. Но човек е истински щастлив, когато успее дори за миг да се докосне до висшата истина.

Етап седми. Естетически потребности

Някои хора наистина имат нужда от естетическо удоволствие. Ако се окажат заобиколени от грозни неща или хора, те буквално се разболяват. Най-ефективният лек за всички болежки за тях е красотата. В момента тази нужда е малко проучена. Ето какво можете да кажете за това:

Някои хора имат силен творчески потенциал. В този случай творческите потребности са доминиращи. Често те стават дори по-важни от физиологичните.

Личностите с повишени естетически потребности са готови не само да понесат мъки и лишения, но и да умрат в името на своите идеали и ценности.

Основни постулати на теорията

Всяко стъпало на пирамидата представлява едно ниво на нуждите. По-изразените нужди са по-ниски, а по-слабо изразените са по-високи. Без задоволяване (поне частично) на основни нужди е изключително трудно да се придвижим нагоре по пирамидата. По-горе разгледахме подробно всички стъпки. За да ги изброим накратко, те са физиология, безопасност, социалност, признание и познание. Алтернативни нива са любопитството и естетиката. Те играят не по-малка роля в мотивирането на поведението на индивида.

Вече беше споменато, че физиологията е основното стъпало на пирамидата. Според Маслоу в идеалния случай човек трябва да достигне най-високото си ниво до около петдесетгодишна възраст.

И така, кой е авторът?

Пирамидата на потребностите на Маслоу, както обикновено се смята, е построена от самия учен. Обаче не е така. Ейбрахам Маслоу посвети целия си възрастен живот на разглеждане на въпросите за човешката самореализация. Но пирамидата в познатата ни форма не е съставена от него. Йерархията на потребностите под формата на диаграма е публикувана за първи път в изданието на учебника Pillar. Това се случи през 1975 г., а Маслоу почина пет години по-рано.

Задоволените потребности мотивират ли?

Пирамидата на Маслоу несъмнено е построена на базата на логически заключения. Съвременните изследователи обаче стигнаха до следния извод: спешна нужда е тази, която в момента все още не е задоволена. Съгласете се, че добре нахранените хора едва ли ще се борят за допълнително парче хляб. А човек, който не се стреми да общува, ще избегне досадните събеседници. Който не се нуждае от престиж, няма да си направи труда да промени поведението и навиците си, за да задоволи потребност, която всъщност няма.

Какво на практика?

Според повечето съвременни психолози, колкото и да е структурирана пирамидата на нуждите на Маслоу (фигурата е представена в статията), не е лесно да намери практическо приложение. Фокусирайки се върху тази схема, човек може да изпадне в крайно неуместни обобщения. Ако пренебрегнем статистиката и разгледаме всеки индивид поотделно, възниква въпросът дали сме толкова безнадеждни, например, в условията на продължително недохранване. И толкова ли е непоносимо за някой, който не е признат от другите? Пирамидата на Маслоу не отчита факта, че много хора постигат това, което искат, поради незадоволени потребности. Какво струват несподелените чувства?

Ако пирамидата на нуждите на Маслоу се вземе като основа на разсъжденията, тогава става напълно неразбираемо как изтощените затворници от концентрационните лагери могат успешно да организират подземна антифашистка дейност. Или как например някои гениални писатели и художници са творили в абсолютна бедност.

Има доказателства, че пирамидата на Маслоу е била критикувана от самия психолог. Изучавайки по-късните му произведения „Към психологията на битието“ (1962) и „Най-отдалечените граници на човешката природа“ (1971, публикувана посмъртно), може да се срещне с мислите на самия автор, че той се застъпва за сериозно преразглеждане на концепцията за мотивация. и личността.

Противници на теорията

Пирамидата на нуждите на Маслоу (вижте снимката в статията) често е критикувана от специалисти на различни нива. На първо място се поставя под съмнение целесъобразността на самата идея за йерархия и невъзможността на индивидите да задоволят всичките си нужди веднъж завинаги. Най-суровата критика към пирамидата на потребностите на Маслоу (снимките по-долу отразяват нейната същност) е следната: „Според този психолог хората са животни, които искат нещо през цялото време.“

Друг упрек е невъзможността да се приложи тази концепция за разпределение на човешките потребности в бизнеса и маркетинга. Тук обаче може да се възрази, като се припомни точно защо Ейбрахам Маслоу мисли за концепцията за мотивация и личност. Пирамидата на потребностите се появява, защото авторът се стреми да намери отговори на въпроси, които не са обхванати нито в бихейвиоризма, нито във фройдизма. Теорията, разработена от учен, не е техника, а по-скоро философия.

Предимства и недостатъци

Пирамидата на Маслоу (примери за петте основни нива бяха дадени по-горе) не е проста класификация на потребностите. Приема се, че човешките потребности са подчинени на определена йерархия. Така се разграничават основни и по-високи потребности. Минаваме през всички нива и се спазва следният закон: доминират основните желания. Потребностите от по-високо ниво излизат на повърхността и се превръщат в мотиви за поведение в ситуация, когато всички по-ниски вече са задоволени.

Важно е да се вземе предвид една особеност. По този начин формите на проявление на потребностите при различните хора могат да се различават коренно. Това важи и за желанието да бъдеш признат и обичан. Например, напълно достатъчно е един човек да установи доверителни отношения с деца, докато друг със сигурност ще се стреми да стане влиятелна политическа фигура. Подобен диапазон в рамките на една потребност може да се наблюдава на всяко ниво на пирамидата. За да избегнете разочарованието в живота, трябва да се вслушвате в желанията си, да ги интерпретирате правилно и да се опитате да ги задоволите по най-адекватния начин.

Известната теория на Маслоу. Пирамида на потребностите на практика

Стремежите на индивидите не претърпяват трансформация. Единственото, което може да е различно, са начините за задоволяването им. Как да приложим теорията на един учен в реалния живот? След като разгледа нивата на пирамидата на Маслоу, мениджърът по персонала може да изгради най-ефективната мотивационна стълба в конкретна ситуация. Когато става въпрос за намиране на работа, важно е първо да очертаете собствените си цели. Отговорете си на въпроса какво искате да получите от определена позиция. Какви фактори са важни? Като разберете личните си мотиви, можете да избегнете грешки при избора на компания или дори професия.

Маркетинг

Пирамидата на потребностите на Маслоу (нейните нива бяха обсъдени накратко по-горе) често се използва в тази професионална област. Някои опитни търговци твърдят, че, ръководейки се от представената йерархия на човешките стремежи, е възможно да се определи какво ниво на нуждите се обслужва от определена компания. Не е тайна, че дейността на дадена компания е пряко зависима от динамиката и състоянието на задоволяването на пазарите на нуждите. Например, когато икономиката е в криза, нуждите на потребителите бързо падат до по-ниските нива на добре познатата пирамида.

Що се отнася до нуждите от храна, те са вечни. Същото може да се каже и за медицинските услуги. Но желанието да се следват модните тенденции избледнява с намаляването на доходите. Основният принцип на стратегическото планиране за всеки вид дейност е необходимостта да бъдете в крак с нуждите на пазара. Ако има тенденция за развитие на една от нуждите, има смисъл да се настроите да я обслужвате.

Както отбеляза Джон Шейлдрек, нивата на йерархията на нуждите на Маслоу са приложими само за хората. Няма смисъл да се прилагат постулатите на тази теория към големите компании, тъй като поведението на организациите е особено сложно и за да се анализира, трябва да се въоръжите с други теоретични инструменти.

Планиране

Изводите на Маслоу за човешките нужди, според експертите, могат да бъдат полезни в процеса на изготвяне на дългосрочни прогнози или планове. Като се има предвид степента на задоволяване на нуждите на различните социални групи, е по-лесно да се предвиди кои желания ще бъдат доминиращи в дългосрочен план (след година, пет или дори повече години). Въз основа на получените данни могат да бъдат ефективно разработени и пуснати на пазара специфични услуги и продукти.

Теория на потребностите. Съвременна версия

Убедени ли сте, че децата са смисълът на живота? Ако отговорът е да, то несъмнено ще сте близо до идеята за съществуването на алтернативна пирамида на потребностите. В хода на научните изследвания психолозите са установили, че грижата за децата, грижите за тях, обучението, храненето и други подобни са потребност, намираща се в дълбините на подсъзнанието. Неговото задоволяване се смята за естествен компонент на човешката същност.

Американски психолози предложиха своя версия на въпросната пирамида. Както отбелязват изследователите, въпреки че реализацията несъмнено е важен мотив, тя не може да се счита за водеща от гледна точка на еволюционната теория. По-голямата част от действията, изброени от Маслоу в неговата теория, отразяват основните биологични нужди, основани на получаване на статус, за да привлекат партньор и впоследствие да продължат собствената си раса. Както отбеляза един от участниците в експериментите Дъглас Кенрик, сред основните стремежи на хората основното е желанието да имат потомство. Ето защо отглеждането на деца може да се счита за основно ниво в съвременната пирамида на потребностите.

Заключение

Стремежите до голяма степен определят поведението на хората. За да разберем човешката природа, е важно да вземем предвид нуждите на различни нива. В този случай ще бъде възможно да се намери обяснение за действията на повечето хора.

От тази статия ще научите:

• Каква е същността на пирамидата на потребностите на Маслоу?
• Как да разберем правилно йерархията на теорията на нуждите
• Приложима ли е пирамидата на нуждите на Маслоу в маркетинга?
• Каква е алтернативата на пирамидата на нуждите на Маслоу?

В литературата по темата за психологията и управлението много често можете да намерите препратки към тази теория за йерархията на човешките потребности. Има предположения, че изводите на автора, изложени в него, се основават на изследването на биографиите на известни личности, реализирали се в живота и творческата дейност. Както вероятно вече разбрахте, ще говорим за пирамидата на нуждите на Маслоу.

Същността на пирамидата на нуждите на Маслоу

В работата си „Мотивация и личност“ (1954) Ейбрахам Маслоу предполага, че вродените човешки потребности имат йерархична структура, включваща пет нива. Това са следните нужди:

1. Физиологичен.

Тяхното задоволяване е необходимо, за да се гарантира оцеляването и съществуването. Всяко живо същество има свои собствени физиологични нужди. Докато нуждите на това ниво не бъдат задоволени (например хранене, сън), човек няма да може да работи или да се занимава с други дейности. Например, ако е много гладен, той няма да може да се наслаждава на съзерцаването на произведения на изкуството, да се любува на природни гледки, да се интересува от съдържанието на художествената литература и т.н.

1. В безопасност.

Чувството за сигурност е необходимо за хората на всяка възраст. Бебетата се чувстват защитени от присъствието на майка си наблизо. Възрастните също се стремят да се чувстват защитени: инсталират добри врати в апартаментите си с надеждни ключалки, купуват застраховки и т.н.

1. В любов и принадлежност.

Пирамидата на потребностите на Маслоу включва и социални потребности. Важно е човек да изпитва чувство за принадлежност към група хора, за да се чувства полезен и значим. Това го мотивира да осъществява социални контакти и да общува с други хора: създава нови запознанства и търси партньор в живота. Човек има нужда сам да изпита чувството на любов и да бъде обичан.

1. В знак на признание.

След задоволяване на потребностите, включени в предишните нива на пирамидата (от любов и от принадлежност към обществото), индивидът има желание да спечели уважението на другите, желанието значимите за него хора да признаят неговите таланти и умения. Ако тези желания се реализират, тогава той придобива увереност в себе си и своите способности.

1. В себереализацията.

Това е нивото на духовните потребности: желанието за личностно развитие и самореализация, желанието за творческа дейност, за развитие на собствените таланти и способности. Ако нуждите, включени в предишните нива на пирамидата, са удовлетворени, тогава на петото ниво човек започва да търси смисъла на съществуването и да изучава света около себе си и може да придобие нови вярвания.

Ето как изглежда най-общо пирамидата на нуждите на Маслоу с примери за желания за всяко ниво на йерархията. По-късно Ейбрахам Маслоу включва още две нива в него: когнитивни способности и естетически потребности.

В окончателния си вид пирамидата има 7 нива.

Ученият смята, че нуждите на по-високо ниво ще се появят, ако нуждите на по-ниските нива бъдат удовлетворени. Според Маслоу това е много естествено.

Изследователят обаче отбелязва, че тази тенденция може да има изключения: за някои хора самореализацията е по-важна от привързаностите; за други само нуждите на първите нива на пирамидата ще бъдат значими, дори ако всички те изглеждат такива удовлетворен. Маслоу смята, че такива характеристики са свързани с развитието на невроза в човек или са причинени от неблагоприятни обстоятелства.

Теория на йерархията на потребностите

Всичко по-горе може да доведе читателя до неправилни заключения. В крайна сметка може да се мисли, че нуждите, включени в по-високите нива на пирамидата, възникват веднага след осъзнаването на нуждите от предишните нива.

Това може да доведе до предположението, че пирамидата на Маслоу предполага, че желанията на всеки следващ етап се появяват едва след като всички предишни са напълно удовлетворени. Въпреки това може да се каже, че практически никой съвременен човек няма 100% задоволени основни нужди.

За да доближим нашето разбиране за йерархията до реалността, трябва да въведем концепцията за „мярка за задоволяване на нуждите“. Предполага се, че нуждите, включени в първите нива на пирамидата, винаги се реализират в по-голяма степен от тези, които са по-високи. Това може да се представи нагледно по следния начин (да вземем конвенционални цифри): например, физиологичните нужди на обикновения гражданин се задоволяват с 85%, нуждата му от сигурност - със 70%, от любов - с 50%, от признание - с 40%, а за самореализация - на 10%.

Мярката за задоволяване на нуждите ще ни даде по-добро разбиране за това как нуждите на по-високи нива възникват, след като желанията, разположени на предишните нива на пирамидата (според Маслоу), са изпълнени. Това е постепенен процес, а не внезапен. Преходът към всички следващи стъпки е плавен.

Например, втората нужда няма да възникне, ако първата е удовлетворена само на 10%. Ако обаче е затворено с 25%, втората нужда ще се появи с 5%. Ако 75% от първата нужда е реализирана, тогава втората ще се прояви на 50%.

Приложение на пирамидата на потребностите на Маслоу в маркетинга

Относно пирамидата на потребностите търговците често казват, че тя е неприложима на практика. И наистина е така.

Първо. Факт е, че тази теория не е създадена от Маслоу за маркетингови цели. Ученият се интересуваше от въпроси на човешката мотивация, чиито отговори не бяха дадени нито от учението на Фройд, нито от бихейвиоризма. Теорията на пирамидата на нуждите на Маслоу е за мотивацията, но е по-скоро философска, отколкото методологична. Всеки маркетолог, рекламист или PR специалист трябва да е запознат с него, за да има представа за разнообразието от човешки нужди и тяхната сложна взаимовръзка, но не може да се счита за ръководство за действие, тъй като е формиран за съвсем различни цели.

Второ. Задачата на маркетолога е да мотивира потребителите да действат и да повлияе на техните решения. Теорията на пирамидата на потребностите се фокусира върху човешките мотивации, но не и върху връзката им с поведението. Не е подходящ за търговци, защото не обяснява какъв мотив определя това или онова действие, казвайки, че е невъзможно да се разберат мотивите чрез външни прояви, че едно решение може да се определи от няколко причини.

Третата причина, поради която теорията за пирамидата на потребностите на Маслоу не е подходяща за търговците, е свързана със социокултурния контекст: в съвременния свят физиологичните нужди на хората и тяхната нужда от безопасност като цяло са задоволени.

Следователно не може да се каже, че продукт, който по някакъв начин помага за решаването на проблеми със сигурността, ще бъде по-търсен от този, който е необходим за задоволяване на желания, включени в по-високото ниво на пирамидата. Например, детергент с антибактериален ефект (осигуряващ защита) няма да бъде по-желан от напитка, която се позиционира като продукт, използван в приятелска ситуация (тоест решаване на определени социални проблеми).

Когато търговците се опитаха да използват пирамидата на потребностите в маркетинга, това не проработи. Което не е изненадващо, тъй като това е психологическа теория, която е напълно неправилно да се опитва да се използва в области, за които не е създадена. Оказва се, че критиките към пирамидата на Маслоу за това, че тя е неефективна в маркетинга, са напълно неуместни, тъй като нейните цели и задачи първоначално са били напълно различни.

пирамидата на Маслоу

Пирамидата на Маслоу е специална диаграма, в която всички човешки потребности са представени в йерархичен ред. Нито една от публикациите на учения обаче не съдържа схематични изображения, т.к той беше на мнение, че този ред е динамичен по природа и може да се променя в зависимост от личностните характеристики на всеки отделен човек.

Първите споменавания на пирамидата на потребностите могат да бъдат намерени в немскоезичната литература от 70-те години на 20 век. Те все още могат да бъдат намерени в много образователни материали по психология и маркетинг днес. Самият модел на потребностите се използва активно в икономиката и е от голямо значение за теорията на мотивацията и потребителското поведение.

Интересно е също така, че има широко разпространено мнение, че самият Маслоу не е създал пирамидата, а само е идентифицирал общи черти във формирането на потребностите на хората, успешни в живота и творческата дейност. И пирамидата е измислена от неговите последователи, които се стремят да представят ясно идеите на учения. Ще говорим за тази хипотеза във втората половина на статията. Засега нека разгледаме подробно какво представлява пирамидата на Маслоу.

Според изследването на учения човек има пет основни потребности:

1. Физиологични нужди (първо стъпало на пирамидата)

Физиологичните нужди са характерни за абсолютно всички живи организми, съществуващи на нашата планета, и съответно за всеки човек. И ако човек не ги задоволи, тогава той просто няма да може да съществува, а също така няма да може да се развива напълно. Например, ако човек наистина иска да отиде до тоалетната, той вероятно няма да чете ентусиазирано книга или спокойно да се разхожда из красива местност, наслаждавайки се на невероятната природа. Естествено, без задоволяване на физиологичните нужди човек няма да може да работи нормално, да се занимава с бизнес или друга дейност. Такива нужди са дишане, хранене, сън и др.

2. Сигурност (втори етап от пирамидата)

Тази група включва потребностите от сигурност и стабилност. За да разберете същността, можете да разгледате примера с бебетата - докато са все още в безсъзнание, те се стремят на подсъзнателно ниво, след като задоволят жаждата и глада си, да бъдат защитени. И само една любяща майка може да им даде това усещане. Подобна е ситуацията и при възрастните, но в различна, по-мека форма: от съображения за сигурност те се стремят например да застраховат живота си, да поставят здрави врати, да поставят брави и т.н.

3. Любов и принадлежност (трето стъпало на пирамидата)

Тук говорим за социални нужди. Те се отразяват в такива стремежи като създаване на нови запознанства, намиране на приятели и партньор в живота и участие във всяка група хора. Човек има нужда да показва и получава любов към себе си. В социална среда човек може да се чувства полезен и важен. И това е, което мотивира хората да задоволяват социалните потребности.

4. Разпознаване (четвърто стъпало на пирамидата)

След като човек задоволи нуждата от любов и принадлежност към обществото, прякото влияние на другите върху него намалява и фокусът е върху желанието да бъде уважаван, желанието за престиж и признание на различни прояви на неговата индивидуалност (таланти, характеристики, умения и др.). И само в случай на успешна реализация на своя потенциал и след постигане на признание от важни за човека хора, той идва до самочувствие и способности.

5. Себереализация (пети етап от пирамидата)

Този етап е последен и съдържа духовни потребности, изразяващи се в желание за развитие като личност или духовна личност, както и за продължаване на реализирането на потенциала. В резултат на това творческа дейност, посещение на културни събития и желание за развитие на талантите и способностите. Освен това човек, който е успял да задоволи нуждите на предишните етапи и след като се е „изкачил“ до петия, започва активно да търси смисъла на живота, да изучава света около себе си и да се опитва да даде своя принос към него ; той може да започне да развива нови възгледи и вярвания.

Това е описание на основните човешки потребности. Можете сами да прецените колко верни са тези описания, като просто се опитате да погледнете себе си и живота си отстрани. Със сигурност можете да намерите много доказателства за тяхната уместност. Но трябва да се каже, наред с други неща, че има няколко спорни точки в пирамидата на Маслоу.

Авторство

Въпреки факта, че авторството на пирамидата официално се приписва на Ейбрахам Маслоу, той няма нищо общо с версията, която имаме днес. Факт е, че под формата на графика "Йерархията на потребностите" се появява през 1975 г. в учебника на определен W. Stopp, за чиято личност практически няма информация, а Маслоу умира през 1970 г., а в неговите произведения, както вече споменахме, нямаше нито едно графично изкуство.

Задоволената потребност престава да мотивира

Основният въпрос тук е релевантността на потребностите за дадено лице. Например, самодостатъчен човек, който е безразличен към комуникацията, не се нуждае от нея и няма да се стреми към нея. Всеки, който се чувства защитен, няма да се стреми още повече да се защити. Просто казано, задоволената потребност губи своята релевантност и преминава на друго ниво. И за да се определят текущите потребности, е достатъчно само да се идентифицират неудовлетворените.

Теория и практика

Според много съвременни психолози, въпреки факта, че пирамидата на Маслоу е ясно структуриран модел, е доста трудно да се приложи на практика, а самата схема може да доведе до напълно неправилни обобщения. Ако оставим цялата статистика настрана, веднага възникват редица въпроси. Например, колко тъмно е съществуването на човек, който не е признат в обществото? Или човек, който е систематично недохранван, трябва да се счита за абсолютно безнадежден? В края на краищата в историята можете да намерите стотици примери за това как хората са постигнали огромни резултати в живота именно защото техните нужди са останали незадоволени. Вземете например бедността или несподелената любов.

Според някои доклади Ейбрахам Маслоу впоследствие изоставя теорията, която изложи, и в следващите си трудове („Към психологията на битието“ (1962), „Далечните граници на човешката природа“ (1971)), концепцията за личната мотивация беше значително усъвършенстван. И пирамидата, която много специалисти в областта на психологията и маркетинга се опитват да намерят приложение днес, като цяло загуби всякакво значение.

Критика

Основната причина за критиката на пирамидата на Маслоу е нейната йерархия, както и фактът, че потребностите не могат да бъдат напълно задоволени. Някои изследователи тълкуват теорията на Маслоу по принципно нелицеприятен начин. Според тяхното тълкуване пирамидата предполага, че човекът е животно, което постоянно се нуждае от нещо. А други казват, че теорията на Маслоу не може да се приложи на практика, когато става дума за бизнес, маркетинг и реклама.

Авторът обаче не адаптира теорията си към бизнеса или рекламата, а само се опита да отговори на въпроси, в които например бихейвиоризмът или фройдизмът стигнаха до задънена улица. Маслоу просто се стреми да даде представа за човешката мотивация и работата му е по-скоро философска, отколкото методологична.

Предимства и недостатъци

Както е лесно да се види, пирамидата на потребностите не е просто тяхната класификация, а отразява определена йерархия: инстинктивни потребности, основни, възвишени. Всеки човек изпитва всички тези желания, но тук влиза в сила следният модел: базовите потребности се считат за доминиращи, а нуждите от по-висок ред се активират само когато основните са задоволени. Но трябва да се разбере, че нуждите могат да бъдат изразени напълно различно за всеки човек. И това се случва на всеки етап от пирамидата. Поради тази причина човек трябва правилно да разбира своите желания, да се научи да ги тълкува и адекватно да ги задоволява, в противен случай той постоянно ще бъде в състояние на неудовлетвореност и разочарование. Между другото, Ейбрахам Маслоу зае позицията, че само 2% от всички хора достигат до петия етап.

В света има доста различни пирамиди. Вероятно сте чували за или за пирамидите, построени от инките и ацтеките. Всеки от тях има свои собствени характеристики и предназначение. Има обаче и други видове пирамиди, които принадлежат към категорията на интелектуалните структури.

Днес ще говорим за пирамидата на Маслоу, кръстен на американския психолог. Тази пирамида се използва широко днес не само в, но и в теорията на управлението, както и в много други области и знания.

Пирамидата на нуждите на Маслоу

Пирамидата на Маслоу е често използваното наименование за йерархичен модел на човешките потребности, което е опростено представяне на идеите на американския психолог Ейбрахам Маслоу.

Пирамидата на потребностите отразява една от най-популярните и известни теории – теорията за йерархията на потребностите. Тази теория е известна още като теория на потребностите или теория на йерархията.

Пирамидата изглежда като диаграма, която показва различните нужди на човек. Важно е да се отбележи, че собствените произведения на учения не съдържат изображения или рисунки, тъй като според него този йерархичен ред може да се промени. Това пряко зависи от всеки отделен човек.

За първи път научиха за пирамидата на Маслоу през 70-те години на миналия век. В този момент информация за това може да се намери в много книги по психология и маркетинг.

Пирамидата на потребностите на Маслоу се използва широко в икономиката и има значителна тежест в теорията за мотивацията и потребителското поведение.

Трябва да се отбележи, че самият Ейбрахам Маслоу не е създал пирамидата, а само е формирал нуждите на онези хора, които са достигнали определени висоти в живота.

Нива на пирамидата на Маслоу

Според Маслоу всеки човек се нуждае от 5 основни нужди. Нека ги изброим по ред и да дадем кратко обяснение на всяка нужда:

1. Физиологични нужди

Тъй като всеки жив организъм се нуждае от определени физически нужди, те са присъщи и на всеки човек. Така, ако този или онзи индивид не ги удовлетворява, той няма да може да се развива и усъвършенства нормално.

Например, ако човек иска да отиде до тоалетната, тогава в този момент той едва ли ще иска да се наслаждава на четенето, да се възхищава на природата или да мисли за нещо друго.

Следователно, докато не задоволи физиологичната си нужда, той няма да може да работи нормално, да взема решения или да се занимава с друга дейност.

Физиологичните нужди включват глад, жажда и много други неща.

1. Безопасност

Всеки човек се стреми да се защити и да има определена стабилност, комфорт и постоянство на условията на живот. Това може лесно да се разбере на примера на бебе.

Веднага след раждането си то се стреми да получи защита на подсъзнателно ниво. И само една грижовна майка може да го даде.

Подобна аналогия може да се види в ситуации с възрастни. Човек, който иска да се защити, може да сключи застраховка за живота си, да монтира в собствения си дом надеждни брави, врати, аларми и др.

1. Социални потребности

Говорим за социални потребности: общуване, привързаност, грижа за другите и внимание към себе си, съвместни дейности.

Когато хората се опитват да срещнат някого, да се сприятеляват или да намерят партньор в живота, това е ясна демонстрация на социални нужди.

По един или друг начин всеки човек спешно трябва не само да прояви любов, но и да я получи от другите.

Заобиколен от обществото, индивидът успява практически да почувства своята значимост. Именно тази потребност мотивира човек да се привърже към някого и да търси взаимност.

1. Престижни нужди

Това включва самочувствие, уважение от другите, признание и висока оценка на дейността, кариерно израстване. Тоест всичко, което е свързано с желанието за спечелване на уважение и авторитет.

Тези потребности на Маслоу провокират човек да демонстрира своите индивидуални характеристики пред обществото, например способността да пее, танцува, свири на музикални инструменти и др.

Само след като получи признание сред близки и роднини, човек става уверен в себе си и получава възможност да реализира собствения си потенциал.

1. Духовни нужди

Последното ниво на пирамидата на нуждите на Маслоу е духовността. Това включва познание, самоактуализация, себеизразяване, самоидентификация и т.н.

На този последен етап индивидът се стреми да реализира своите духовни потребности и желае саморазвитие. Човек започва да се занимава с творчество, посещава различни културни събития и се опитва да развие по-добре присъщите си таланти.

Човек, който е успял да задоволи предходните 4 етапа и завършва на 5, започва да мисли за смисъла на живота, интересува се от света около себе си и се опитва да остави някаква следа след себе си.

Такъв човек може да развие нови вярвания и възгледи за живота като цяло.

Според теорията на Ейбрахам Маслоу основните нужди на човек изглеждат така. Дали са точни и верни, можете да определите сами, като направите самоанализ.

Въпреки това, честно казано, трябва да се отбележи, че в тази пирамида има няколко съмнителни фактора.

Авторство

През 1975 г. в книга на малко известния У. Стоп е представена графика, наречена „Йерархия на потребностите“. Маслоу умира през 1970 г., но в неговите писания не е открита такава графика.

Ето защо има основателни съмнения относно истинското авторство на пирамидата на потребностите, която е тясно свързана с името Маслоу.

Задоволената потребност престава да мотивира

В този случай възниква въпросът за релевантността на нуждите за конкретен индивид. Например, ако някой се характеризира с гордост и безразличие към обществото, тогава естествено той няма да се стреми към това по никакъв начин.

Освен това този, който се чувства защитен, няма да се защитава още повече. От това следва, че задоволената потребност губи смисъла си, когато премине на друг етап.

Следователно, за да разберете действителните нужди, е достатъчно просто да откриете незадоволените.

Теория и практика

Много съвременни психолози са критични към пирамидата на Маслоу. Те смятат, че прилагането на принципите му на практика е много трудно, тъй като самата схема може да доведе до напълно неточни резултати.

Ако не вземете предвид различни статистически данни, веднага възникват много интересни въпроси. Например, колко депресиран е човек, който не е признат от обществото, тоест, който няма 4-то ниво на потребности?

Или е правилно да считаме хронично недохранения човек (ниво 1) за напълно безнадежден или нещастен? Съгласете се, че в света можете да намерите стотици, ако не и хиляди примери, които са успели да постигнат висоти в различни области на дейност благодарение на един или друг вид неудовлетвореност. Това например може да е несподелена любов или дори бедност.

Съществува и друга версия, според която Ейбрахам Маслоу изоставя собствената си теория и че по-късно концепцията му е значително усъвършенствана от него.

А пирамидата, която днес се използва в психологията и в областта на маркетинга, изобщо няма някаква сериозна тежест.

Критика

Основната критика към пирамидата на Маслоу е йерархичната стълба, както и фактът, че в крайна сметка човешките нужди не могат да бъдат задоволени.

Други изследователи твърдят, че според тази пирамида човек изглежда като някакво животно, което постоянно се нуждае от нещо.

Има и такива, които са критични към теорията на Маслоу поради факта, че нейните „закони“ не са приложими на практика. Особено когато става въпрос за бизнес, реклама или маркетинг.

Тук обаче трябва да се каже, че авторът на пирамидата на нуждите на Маслоу не си е поставил за цел да изгради теория за бизнеса или рекламата. Той се интересуваше повече от намирането на отговори на важни въпроси, които бихейвиоризмът или фройдизмът не можеха да обяснят.

Маслоу просто искаше да дефинира различните мотиви за човешките действия. Към неговата теория трябва да се подхожда не от методологическа гледна точка, а от философска гледна точка.

Предимства и недостатъци

Очевидно е, че пирамидата на потребностите не е просто тяхната класификация, а изразява определена йерархия: инстинктивни, основни и възвишени потребности.

Всеки здрав човек има всички горепосочени нужди. Но тук влиза в сила ясен модел: основните нужди на човек се считат за доминиращи, а по-високите нужди могат да бъдат активирани, при условие че основните са удовлетворени.

Въпреки това е много важно да запомните, че нуждите на всеки индивид не се изразяват по един и същи начин. Това може да се случи на всеки етап от пирамидата на Маслоу.

От това следва, че всеки човек е длъжен да анализира правилно своите желания, да се научи да ги тълкува и правилно да ги задоволява.

Ако тези условия не са изпълнени, той ще бъде в състояние на неудовлетвореност и може би дори депресия. От собствената гледна точка на Маслоу само 2% от всички хора могат да достигнат ниво 5, най-високото ниво.

Алтернативна версия на пирамидата на Маслоу

И накрая, заслужава да се отбележи, че има по-подробна класификация на нуждите на Маслоу. Тази система разграничава седем основни нива (приоритети). Първите 6 се считат за по-ниски нужди и само последното, 7-мо ниво се счита за най-високо:

1. Физиологични нужди: глад, жажда и др.
2. Потребности от сигурност: чувство на увереност, свобода от страх и провал.
3. Нуждата от принадлежност и любов.
4. Потребности от уважение: постигане на успех, одобрение, признание.
5. Когнитивни потребности: да знам, да мога, да изследвам.
6. Естетически потребности: хармония, ред, красота.
7. Необходимостта от самоактуализация: осъзнаване на целите, способностите, развитие на собствената личност.

Сега знаете какво представлява пирамидата на Маслоу и защо хората често говорят за нея. Ако имате мисли относно тази класификация на нуждите, напишете за това в коментарите.

Ако тази статия ви е харесала, споделете я в социалните мрежи. Ако по принцип харесвате теми по психология и т.н., абонирайте се за сайта азинтересноЕakty.orgпо всеки удобен начин. При нас винаги е интересно!

Хареса ли ти публикацията? Натиснете произволен бутон: